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珠宝销售技巧1306:黄金转推钻石,具体怎么做?

卖钻石的罗宾 | 专注于珠宝销售和管理辅导培训 2020/06/25 10:11

珠宝销售技巧:之前有学员转推过,黄金戒指转成钻石的,话术是这么说的……

新知图谱, 珠宝销售技巧1306:黄金转推钻石,具体怎么做?

珠宝销售案例:

每天店长要求下班之后学习,钻石一小时,我们都是自己学,而且都是新人,也不知道学的结果好不好。

黄金对我来说已经没问题,我钻石经验也少,只是略懂皮毛,店长要求,必须转推钻石,我们店里转推率几乎没有,钻石卖的很少,只要提到钻石,就会受批评。

怎么提高转推率和成交率?

新知图谱, 珠宝销售技巧1306:黄金转推钻石,具体怎么做?

珠宝销售技巧1:内部群答疑讲解

我:你们店长要求转钻石,你觉得他在钻石方面的销售能力怎样?

销售:店长的钻石能力可以。 

我:那你没有从她身上学到,怎么转推钻石吗?

销售:他是店里转推钻石高手。

我:对啊,应该能学到一些转推技巧吧?

销售:因为是两个店,她一般都在老店,不在我们店,都是抽空过来看一下。

我:有给你们话术,或者教你们什么东西吗?

销售:没有,让我们自己去网上搜,寓意延伸。

我:如果是我,我会要求他给我们做一次转推钻石的培训。20分钟30分钟也行,或者让他演示一遍,他是怎么转推的,然后你们录音。

这个可以做吗?

销售:可以。

我:现在是他要求你们转推,结果不好挨骂,那你可以反过来,要求他给你们做一次培训。然后你们把培训的内容,或者看他怎么转推的录下来,再去模仿。

销售:嗯嗯。

我:他应该会同意吧?你觉得呢?

销售:可以。

我:因为每个领导的要求不一样,就算我告诉你怎么去转推,最终考核的是他,所以最好是以他的标准去做。

再说了,如果我是你们店长,店里的钻石转推效果不好,我肯定要找出原因,然后再跟员工沟通。而不是看到转推率低,然后批评责骂。

这种批评没什么意义。

销售:她说她接待时都是凭感觉,见到顾客就有词,跟我们说不出来什么专业术语。

我:如果你真的想提高转推率,让他回想之前的转推案例,分享给你们。

销售:他也是刚提升店长一个多月。

我:你们店长的问题是,能力有,但是平时没有总结。所以不知道怎么教你们,接待顾客的时候才知道怎么做,自己的能力还没提炼出来。

销售:嗯嗯。

我:转推钻石的3个要点,给你说一下。

销售:好。

我:第一个,店里的货品先去记。

分品类,分钻石大小,分款式类别,分不同价位。如果连货品都不清楚,推荐的时候再去柜台一个个翻,效率太低。

店里5000左右的钻戒有哪些?

那个款式比较好看,卖点是什么?

我要拿哪几个作为主推款?

他们的介绍话术怎么说,卖点是什么,顾客为什么要选这款?

这是熟悉产品环节,必须要提前准备的,明白?

销售:明白。

我:如果是吊坠小饰品类的,1000左右的有哪些?2000的?3000的?

每个不同价位,不同类别,去找几个自己想主推,有特色的,然后开始演练接待话术。

第二个,产品熟悉之后,回想一下,店里哪类顾客比较多?

是大姐类的,还是年轻人多,还是老年人多?不同人群,适合推荐的钻石款式,一定是不一样的。

销售:我们是商场店,都有。

我:既然不同人群都有,那你就要针对不同人群去假设接待场景。

如果是大姐进来看黄金吊坠,我可以给他转推哪些钻石款式?理由是什么?预算1000-3000的不同价位有哪些?

如果是老年人,黄金戒指转推到钻石戒指,可以转推哪个?

之前有学员转推过,黄金戒指转成钻石的,价格在四五千块。

话术:

反正以前都是戴黄金为主,刚好现在也很少戴了,不如换个钻石戒指试试?

很多人觉得,钻石都是年轻人戴的。其实不是的,现在很多大姐大妈都会想换个钻石的款式戴戴。

毕竟以前年轻的时候,哪有像现在的生活过得那么好,钻石翡翠长什么样都很没见过。

难得现在有这个条件了,换个戴戴体验一下年轻人的感觉,也是应该的啊。

就是这样的理由,让顾客换成钻石戒指了,明白?

销售:明白。

我:再说第三个……

新知图谱, 珠宝销售技巧1306:黄金转推钻石,具体怎么做?

小结:

思考一个问题:

你觉得,黄金转钻石最难的是什么?

我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品,首发公众号【卖钻石的罗宾】,未经授权,禁止转载。我已加入“维权骑士”(rightknights.com)版权保护计划。


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