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导购 | 提升连带销售3大招

合欣品牌管理 | 商品培训/买手培训/顾问/服务 2020/06/25 08:55

什么是连带销售?

连带销售就是销售之后再销售,开单之后再开单,

而非快速收银把客人送出门外。

那么,如何提升连带销售呢?

01

第一招:货品陈列有重点有系列

陈列是店铺无言的促销师,高明的商品陈列,不仅提升了商品的附加值,更能吸引消费者的眼球,激发购物欲望。

一双鞋子单独陈列和与其他鞋子组合搭配,产生的是两种不同的效果。顾客总是喜欢光顾那些漂亮而富有吸引力的店铺,总是被模特身上或重点陈列区域的一双双鞋子所吸引。

有时候只是个小小和细微的变化,但对于终端销售起到的作用却很大。那么该如何去做呢?

01

主推货品重点陈列

主推货品要在店铺的橱窗和阳面做重点陈列。

所谓店铺的阳面,就是人流的主要方向。卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列,并且要借助鞋品的搭配组合,使顾客能直接地看到因组合而产生的美感。

02

风格组合合理,陈列系列化

店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题陈列、重点销售陈列。

不同风格的货品分区域陈列,能给店铺带来更多的变化和层次;系列产品陈列,不仅能突出店铺整体形象,突出当季的主题和风格,更能加大货品的关联性,帮助顾客在购买单件货品时进行搭配联想,促进连带性的销售

03

店铺阳面应季陈列,色系清晰

不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一,因此要保持店铺的新鲜度,应在店铺的重点区域——阳面陈列当季主推,并且色系清晰,达到引客入店的效果。过季促销品、配饰等相应地放在临近主推的区域,以方便我们的导购迅速找出相应的配搭和配饰。

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第二招:导购知识要配套

对于终端的销售人员而言,要成为一流的连带销售高手,首先要做的是熟悉店铺货品,吃透产品,还要熟练掌握服装的搭配知识,为联带销售打好坚实基础。

熟悉货品不能仅仅停留在熟悉货品的货号、FAB(属性-作用-益处),作为时尚行业的销售人员,更需要关注时尚流行趋势,熟悉店铺货品之间的搭配组合。

这些基本的能力具备了,面对顾客的时候,就能自信地为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品。

3

第三招:连带销售有方法

为什么我们的店员同样是花一天时间在店铺,却是不同的销售业绩?为什么我们的店员有着同样的愿望来提高连带销售,产生的结果却大不相同?提高连带销售同样具有技巧和方法,看对人、拿对鞋是做连带高单最重要的板块。销售前要学会聆听,你的第一双鞋子拿对了,顾客会认为你懂她

四步骤:

一测(目测客人穿鞋的尺码)

二察(观察客人体型、肤色,是否需要配饰)

三了解(了解客人的风格、需求,了解客人平时出入的场合及特殊需求场合)

四留意(留意客人关注和感兴趣的货品

成就大单的四大核心

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1、火眼金睛,察言观色,拿准款式,鼓励顾客试穿

在开展连带销售前,我们需要通过观察和提问,挖掘顾客的潜在需求;通过攀谈拉近顾客距离,不断发现顾客需求。

在终端销售的过程中观察是很重要的,要通过观察你的目标客户,判断出他们的需求,当你已经熟悉全场的货品,具备了一流的产品知识。

当你对接消费者的需求,把这两者结合,你的销售将是站在顾客的角度,为顾客提供顾问式服务的销售。

2、团队合作,攻·防·守的策略

二八搭档,主攻手贴身服务,副攻手悉心聆听,不要一上来就两个人一起围攻,相信对方,让他/她先上。

3、用聊天的方式拉近顾客距离,与顾客建立亲和感

一杯水的服务,陪同……

当我们的目标客户和朋友(同伴)一起购物时,在货品推荐和介绍的过程中,无视客人同伴的感受是不明智的销售。

聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢,同时在时机合适的时候怂恿他(她)也试一试,反正闲着也是闲着,这样做不仅能够获得朋友对店铺的肯定,培养潜在顾客,更能积极地推动连带销售。

当顾客对几双鞋子都爱不释手时,我们可以告诉顾客:给家人朋友也顺便捎带两件,现在是特价优惠,机会很难得。

4、根据顾客的职业和消费潜力进行深度挖掘

大单核心思维:我还能加什么?

勤展示、多备选,不要向顾客只展示一件产品,“展示三件,卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。

当你能够做到平均向一位顾客展示三件产品,你平均能够卖出两件——你的生意将翻一倍。当店铺有促销活动时,诸如满200送50、买2送1等等,这些是促进客人连带销售的重要措施。

作为导购应不失时机地利用店铺促销机会,用兴奋的语气提醒客人,激发顾客的购买需求。

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