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想开大单?连你的顾客都不懂

合欣品牌管理 | 商品培训/买手培训/顾问/服务 2020/06/25 08:58

新知图谱, 想开大单?连你的顾客都不懂 做生意,其实就是一个恋爱的过程,而陈列就是让顾客找到你,了解你,爱上你的一种手段。


那如何让这些手段付诸有效,就需要去揣摩顾客的心理,去掉顾客讨厌的陈列,剩下的即使顾客不喜欢,但是也不会反感,如果加上我们陈列的“循循善诱”,业绩自然就来了。


那顾客的心理究竟是怎么样的呢?


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心智容量有限


每个人的心智都是有限的,在逛街这么惬意闲暇的环境中,没人会去记住一家店普通的店铺,而想要让顾客记住你的店铺,就要达到两点:


①入眼 :你的店铺要有视觉吸引力,通过视觉让顾客记住店铺,产生印象。

②入心 :你的店铺要有“特点”,让顾客心理认为你是与众不同的,具有特殊性。



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这家店铺以金色为主色调,从视觉上很好地吸引了顾客,这是 “入眼”


店铺内主推的产品就是女性衣服,给顾客留下印象就是 “只卖女装的金色店铺” ,当顾客想买女装时,第一个想到的就是这家店铺,这就是“ 入心 ”。

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心智厌恶混乱


随着人们审美的提高,没有人愿意进入一家混乱的店铺,混乱的店铺甚至会给人廉价的感觉。而在店铺中,过多的单品会出现混乱的现象,就需要我们通过陈列来避免混乱,那我们该怎么做呢?


①通过 对称、均衡和重复 的手法对单品进行陈列,使其看起来更加具有整齐规划的感觉。

减少单品 的陈列,可以大大减少混乱感和廉价感。


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心智厌恶丧失焦点


大部分的购物行为都是随机的,没有“焦点”的店铺顾客很少进,内部没有“焦点”的店铺顾客很少多待,只会抱着“我随意看看”的心态,最终也不会有成单行为。


而我们要怎么样才能使得店铺有焦点呢?


①设置主题成列(VP) :在店铺的橱窗或入口处设置磁石点,增加店铺的吸引力,提高引 流。

②设置重点陈列(PP) :在店铺内设置重点陈列,让进店顾客清楚的了解到店铺的主推产品,给予焦点。


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心智缺失安全感

现在,顾客对于安全性的追求不仅仅限于食品,而已经扩大到几乎所有的商品,就是因为缺乏安全感造成的。


随着消费水平的提升,人们不在倾向于低价商品,反而更加乐意选择 “就算价格高一点也要安全的商品” 。所以我们要做出使人信服的陈列,让顾客越多的了解商品,越能保证顾客的安全感。


那我们有哪些小技巧呢?


①通过 POP 更多的 了解商品信息等。

正面陈列 可以让顾客看到更多关于商品的信息。

③通过展示商品的 原材质 ,提高顾客的安全感(食品店居多)。


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心智讨厌改变


改变意味着混乱,而我们的心智是讨厌混乱的,人们更加趋向于简单明了。就像耐克、阿迪等品牌即使出了休闲系列的衣服一样,人们买休闲装时,首选依旧是优衣库而不是耐克、阿迪等带有运动标签的品牌。


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抓住顾客的心理,我们就可以提前做好准备,好比恋爱时不用说就知道对方想要什么?然后在合适的时机推出,这样的惊喜谁会拒绝呢?当我们可以提前按照顾客的心理陈列好店铺,这样善解人意的店铺,顾客又怎么会不消费呢?


对门店店长来说,对店铺管理手册、表格、巡店表格相应了解有必要的,增强店长的知识、能力的提升。下面简单截图看看

1、店铺手册

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第二章  店长角色定位

等等相关介绍、根据自身企业情况可以增加企业的介绍等相关信息

2、服装店铺表格管理大全

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店铺平时使用各种表格的模板

3、巡店宝典表格

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相关部门巡店表格,店长可以针对表提前做好准备工作


如何获取源文件, 按照流程获取源文件


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