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好的拼团活动,都有下面这些特征

开课吧产品100 | 产品人学习成长社群 2020/06/25 03:24

几年前,拼多多的横空出世,让这个本来毫无惊喜的电商行业,泛起了一丝涟漪。大家从最开始的鄙视,到后来的看不懂,到现在的抄袭,足以说明“拼”这种模式的深入人心。


所以,你会看到,现在几乎所有的平台,营销活动中必有“拼团”。拼团何其多,拼团何其难。


以前都是作为用户,现在是作为产品经理,才发现这其中的奥秘比想象中要复杂的多。


今天就来复盘下,做好一个拼团活动都需要做好哪些准备。


新知图谱, 好的拼团活动,都有下面这些特征


一.明确不同角色核心需求


做任何产品,明确使用角色是关键,梳理使用场景是核心。


01.活动创建者


对于活动创建者来说,其目的是为满足获客需求,即吸引更多的用户购买。


在这里,我们需要将拼团活动和普通的优惠活动区分开。普通活动,可能只是为了进行促销、可能只是为了增加销量、可能只是单纯的想清库存。


而拼团活动,核心内容应该是“拼”,也就意味着这是需要多人协作才能完成的场景。


当今互联网,在面临着获客成本越来越高的同时,也面临着获客越来越难的问题。快速、高效、便捷的获客,是商家关注的核心。


所以,拼团活动的设计思路,就需要围绕着上述目标,否则,功能越多,效果越差。


02.团长和参团人


对于团长和参团人来说,其核心需求就比较单纯了,以比较便宜的价格购买优质的服务。


所以,对他们来说,价格和品质,这是他们的共同述求。


对于团长来说,能够将自己开团的活动,快速分发出去,是其关注的核心。分发方式的多样性、分发渠道的兼容性,都是一个好的拼团工具所必备的。


基础的海报文案和消息直发,基本上能够满足大部分的使用场景。毕竟现在大家的社交圈子,基本上离不开腾讯这一亩三分地。优先满足这块内容,对于团长的核心述求,基本上就解决了。


对于参团人来说,就比较简单了。价格便宜、购买顺畅、服务有保障,就基本上没有什么顾虑了。毕竟都是熟人圈子,拼的也就是一个人情。


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二.明确拼团活动必备要素


一个成功的拼团活动,核心的内容配置是关键,内容的兼容性决定了活动的扩展性。


01.拼团内容


关于拼团的内容,目标是让用户清晰的知道所要购买的内容是什么即可。


拼团名称:拼团的名称。好的标题,是成功的一半。取个好名称,能减少推广成本、增加曝光机会。


拼团内容:拼团的具体内容是什么,是商品,是服务,还是其他。要让用户一眼就明白所要购买的是什么,有时候简单粗暴,也是一种好方法。


拼团规则:关于拼团的一些规则性介绍,比如有效期、使用条件、限制条件、免责条款等说明。


以上是基本通用的标准,我们还需要考虑行业属性和差异。


比如我们是做美业的,拼团活动就涉及到服务项目、卡项内容,而且这些内容其实都是有相对应的时间、门店限制的,这些都需要在拼团活动里有详细的介绍。


如果是商品的话,需要明确商品快递、自提相关的服务。


必须充分考虑以上这些内容,否则,处理售后问题,将花费你大量时间。


02.拼团时间


其实拼团时间有两层含义,一个是指整个拼团活动的时间,另一个是指每个独立团的团单时间。


拼团活动时间的意义在于控制整个活动的周期,一般而言,进行活动都有相应的预算、计划、周期,结合公司规划进行配置。


团单时间的意义在于控制每个团单的时间,团长开团成功后,需要在规定时间内找到足够的用户进行参团,其目的也是为了让更多的用户参加,达到拼这个核心目的。


关于活动总时长和单个团单时间的关系,不同的产品也有不同的做法:


一种做法是,会考虑团单的成团时间,如果活动的剩余时间,不足以满足成团的最大时间,是不允许开团的。比如单个团单时间是2小时,那么活动结束前2小时开始,是不允许开团的。


一种做法是,只要活动还未结束,都可以开团,然后每个团还是按照自己的团单时间来计时。


上面两种做法,没有好和不好,选择适合自己实际情况的就可以。


03.阶梯价格


阶梯价格,也是拼团活动普遍的做法。


一般情况下,需要允许用户创建多阶梯的价格。比如:2人团/100元、4人团/90元、8人团/80元。


这样做的目的,一来是给开团人更多的选择,根据自己的实际能力,选择相应的人数进行开团。二来也为了刺激开团人选择人数多的团,以便拉取更多的用户。


不过阶梯的数量也并不是随意的,太少,会让没有选择性;太多,会让用户没法选择。


按照一般的标准,2-3个是用户比较容易接受的,即给了自己选择的空间,也不至陷于选择困难中。


04.虚拟成团


如果没有虚拟成团,当团单到有效期而人数不够的时候,此拼团会失败,会对已支付的用户进行退款操作。


这当然是活动创建者不希望看到的,所以才有了虚拟成团的功能。此功能,建议默认开启。


虚拟成团的时候,需要注意两点:


用户信息尽量不要太假,头像和昵称尽量弄的真实一点,可以给出特定的规则,然后系统随机取值。


时间尽量分散,不要所有虚拟成团的时间都是有效期的最后一刻,尽量从拼团的开始时间和结束时间之间随机取值。


虚拟的,我们也要认真对待。


05.客户限制


关于客户的限制,其实是为了满足老带新的需求。


有些情况下,用户需要通过老用户来获取新客户,这时候,就可以对参团的客户进行限制。


设置拼团活动是所有人都能参加,还是只有新客户才能参加。


需要注意一点,关于新客户的定义,可能会存在差异。有些是下单成功、有些是支付成功。尽量做到灵活可配置。


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三.了解拼团活动辅助要素


核心功能不能少,辅助功能有更好。


01.弹幕


弹幕的作用,是为了增加用户的互动性和参与感。年轻人喜闻乐见的方式,谁不想尝试一下呢。


常用的做法,系统会根据行业数据提供一套标准的弹幕内容,用户可以直接选择使用。


在此基础上,用户可以根据自己的实际需要,创建自定义的内容。


02.拼团成功提醒


拼团成功提醒的作用,是为了刺激用户购买的动机。


毕竟看到不停的有人在买买买,想想还有点小激动呢。


可以使用虚拟拼团和真实拼团相结合的方式。


03.虚拟销量


关于销量的问题,通常的做法有两种,一种是不展现销量,另一种是展现销量。


不展现销量:让用户无感知,也就自然不会关心销量问题。


展现销量:真实销量和虚拟销量相结合。


虚拟销量的作用,是为了增加用户的购买信心。


大部分人都有一种从众心理,看到销量不错的东西,会从心里自然而然的产生一种踏实感。觉得这么多人都买了,东西肯定不错。


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四.查看拼团活动后续效果


不断复盘,定期升级,持续优化。


01.转化情况


通过对拼团活动的转化数据进行分析,可以明确每次活动的整体效果。


而且,还可以通过对不同活动的对比分析,提炼成功活动的特性,以便后续开展活动时有的放矢。


关于活动的转化,一般指标为分享数、点击数、下单数、支付数。


有条件的,还可以进行漏斗分析,找出哪个环节的转化率低,针对性的进行优化。


02.订单情况


查看拼团活动的订单数据,这里有两个维度来看,一是团单维度,一是订单维度。


查看团单维度,我们可以看开团时间、剩余时间、团人员、团状态这些信息。


查看订单维度,我们可以看支付、用户、金额这些信息。


以上就是对拼团活动的一些简单复盘,如果你也刚好准备涉及这块,希望对你有用。


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一些想说的话


拼团活动的核心在“拼”,基础在“活动”。


核心决定了所呈现的方式和满足的场景;基础决定了所呈现的内容和流程。


无论走多远,都不要忘记我们为什么出发。





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