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合规,合规!

用益研究 | 研究资讯交流平台 2020/06/10 18:23

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新知达人, 合规,合规!


理财师合规销售究竟有多难?


一场三回合制连环诉讼案,够不够发人深醒?


投资人一纸诉状,状告管理人,赢了;管理人再一纸诉状,状告代销机构,赢了;代销机构又一纸诉状,状告理财师,赢了。


而那位理财师已经离职了4年,哪曾想最后会因4年前的不合规吃下一场官司呢?


01


中国基金报上报道了一则三回合制的连环诉讼案,案件涉及当事人有四位。


投资人:刘某。

管理人:某资管公司。

代销机构:一家头部财富公司。

理财经理:夏某。


案情一波三折,堪称经典。


诉讼一:


投资人2015年汇款101万买了涉案私募基金,亏了。


遂,一纸诉状,状告管理人不合规操作。101万属于“先上车后补票“,打款后才收到合同,后才做风险承受能力评估,且未对10%-20%本金亏损风险作特别讲解。


而风险问卷里,投资人短期选的是“跌幅不超过5%”,长期选的是“我能容忍少量亏损”。


更令人拍案的是,在重要声明部分,投资人亲笔书写了一句:本人的投资行为【非】系本人自主独立的意愿和行为。


多出来一个“非“字,自始至终无人发现。白纸黑字,一记绝杀,直接关乎最后结果。


于是乎,管理人败诉。


裁决结果:管理人向投资人赔偿损失17万。


诉讼二:


管理人状告代销机构,上述行为都是在代销环节发生的,上述后果应该由代销机构承担。


最后,代销机构败诉。


裁决结果:代销机构向管理人赔偿损失17万。


诉讼三:


代销机构状告理财师,是对方在未告知风险情况下向投资人推荐了风险等级不匹配的产品。


最后,理财师败诉。


裁决结果:因双方都存在责任,理财师向代销机构赔偿3.85万元。


连环诉讼,连环赢。这样一场案件不可谓不经典,背后的弯弯绕绕也耐人寻味。


且不说投资人究竟是何方角色、又究竟以何种心理写下“【非】系本人自主独立意愿”,可理财师不合规销售在前,即使当时佣金到手、多年相安无事,实实在在的把柄已经留下了。


到了法庭那就是铁证。


为此,理财师才会成为这场连环案的最后一环,离职4年还被找上门、赔偿了该案20%损失。


再怎么有苦说不出,《九民纪要》也只能铁面无私地说:我早就警告过你们要尽责合规了。


02


近几年来,投资纠纷案爆发性增长,买者对权益保护的需求,从未如此强烈。但与之相对的,在法律断层中,不同法院审理标准各异,裁决尺度不明,所谓保护形同虚设。


为此,《九民纪要》出台,这是背景。


把发行人、销售者以及服务提供者归入到“卖方机构”,把卖方履行义务的对象定位为“金融消费者”,把适用案件明确为“高风险产品及服务”,坚持“卖者尽责,买者自负”基本原则。


在序言部分,《九民纪要》就已经把最精华的八字亮出来了:卖者尽责,买者自负。


这八个字,现在的资管行业无人不知。


也是这八个字,给金融机构套上了一层“紧箍咒”。当然,效果因人而异。


卖者尽责的要点是适当性义务,而适当性义务的基础是风险告知说明,核心是适当性匹配。


也就是说,要如实告知产品风险,更要与买者风险承受能力相匹配,只有在买者和产品二者具一定匹配度下,卖者才能向其推荐或销售。


否则,不合规警告。


这里面其实有两点前提:一是了解客户,二是了解产品。理由很简单,如果不了解客户,又谈何评估其承受能力,如果不了解产品,又谈何产品风险;二者又谈何匹配呢?


此外,在这无形之中,它又对卖方提出了另一重要求:专业。

背后的逻辑也很简单,如果不具备专业知识,所谓分析+了解,也不过空话。


你看,仅“卖者尽责”4字,要求却十分有料。


《九民纪要》为保护金融消费者,真可谓是煞费苦心,专设第五章,里面一系列责任,也被称为“史上最严销售规定”。


而如果卖者不尽责、未尽适当性义务,导致买者亏损的,买者可以请求发行人赔偿,也可以请求销售方赔偿,还可以请求他们一起赔偿。


并且,过去是“谁主张,这举证”,买者状告卖者,必须要拿出卖者没有尽责的证据;现在是,如果卖者不能拿出自己已经尽责了的证据来反击,就得吃官司,吃罚单。


这也给所有卖方,尤其是理财师敲了一记警钟:留好证据,以防万一,以防别有用心者。


当然,最最重要的那点不变:合规,合规!


一个空手套佣金的时代已经过去。


在法律剑指卖方时,卖方的一言一行都将成为举证材料,稍有不慎,很多行为就已经违规。


03


而那些违规的具体行为,可大可小,可能是未履行法律义务,也可能是日常一条营销文案。


以银行理财为例。


据有关数据,2018年1月至2020年4月,共有157例违规销售案遭到了银保监会处罚。


他们被处罚的事由,主要有以下几种:


(1)销售理财产品人员不具有理财从业资格;


(2)违规修改理财产品销售文件;


(3)违规推介未经本行准入的理财产品或销售虚假理财产品;


(4)违规代客户办理理财产品申购业务;


(5)以误导方式违规销售理财产品:存在“理财产品名称具有诱惑性、误导性”、“销售文本使用误导性语言”等问题;


(6)违反投资者适当性原则:存在“对客户风险承受能力评估不客观审慎,严重违背审慎性原则”、“违规向普通客户销售投向非上市公司股权的理财产品”等问题;


(7)违规签订保本合同或提供保本承诺:存在“为非保本理财产品出具保本承诺函”、“同业投资违规接受担保”、“在销售某理财产品时擅自出具提前赎回协议违规承诺收益”、“违规签订保本合同销售同业非保本理财产品”等问题;


(8)理财“双录”未完整记录销售全过程;


(9)以赠送实物方式销售理财产品。


作为中国人心中最靠谱的金融机构,商业银行背靠国家信用,它的合规性对于保护买者、保护投资人金融信心而言,举足轻重。


相比之下,其销售也较为严格。


因此,一直以来银行的违规销售是监管的主要视线地带,也是处罚的重灾区。


而除了银行理财,保险也不是法外之地。


江湖有言,卖保险的不是身无长处就是身怀绝技,营销文案清新脱俗,一个更比一个绝。但很多人不经意间已经触碰了法律的红线。


“xxx仅售十天,今天不抢,更待何时!”炒停售,以不真实信息欺骗投保人,罚款三千。


“……每年1万,10年一共存10万,平安30年后拿到15万,除去本金还有利息5万。换句话说,每年存1万,利息1666元……” 使用“存”、“利息”等字眼宣传介绍保险产品,并作收益类比,警告并罚款五千。


“……送xxx,可以挂在车里” 承诺给予投保人保险合同约定以外利益,警告并罚款三千。


诸如此类,屡见不鲜。


不光是上述两大销售人员占金融圈半边天的行业,爆雷的私募圈,违规更有过之而无不及。在一些佣金高的地方,如第三方代销。


过去的一团乱象,重赏之下必有勇夫,没有卖不出去的产品,只有给不起的点数;当高佣金在诱惑,很多理财师早就把“适当性义务”、把“合规”抛之脑后。


有只顾着宣传收益,不提示风险者;有以过往业绩暗示未来业绩很好者;有暗示客户保本保收益者;有向稳健型客户推荐高风险产品者;……


等到被手铐铐上的那一刻,只能追悔莫及。


作为和客户接触最频繁的存在,理财师的风险其实最大。保护金融消费者绝对不是简单地喊口号,真刀实枪在路上,侥幸是万万不能的。


回到开篇那位理财经理夏某,当初不也是抱着侥幸铤而走险,事后也相安无事了很多年,可一旦违规,哪怕离职4年也会被老东家追上。


在《九民纪要》已经把天平向投资人倾斜的情况下,金融机构本就处于弱势,理财师再无可能独善其身,再想着光拿佣金让公司背违规责任。


这种情形,更要时刻以合规为先。唯有合规,才能保护投资人,保护理财师自己。


来源:理 顾 者

作者:理 顾 菌


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