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“销售铁军”的销售管理体系是什么样的?销售管理的核心难点是什么?

鲸奇SCRM | 专注私域流量的获取、运营和转化 2019/08/19 11:04

很多公司的管理人员会给销售下任务: “不管怎样,只要你能把产品卖出去就行,公司要的是销售额。”

这是典型的「结果导向」的销售管理,在今天的营销环境中,这种观念已经失去了市场。

现代营销观念认为:

营销管理重在过程,什么样的过程产生什么样的结果。一个好的过程一定会产生一个好的结果,这种结果也许来得并没那么快。但不好的过程造成的负面影响,一定会来得很快。

对销售人员的进程管理是一个如何贯彻执行力的问题,怎么让企业的战略战术得到从上到下的执行,如果只靠销售人员的自觉性,那是不现实的。

本文想讨论的问题有两个出发点:

  • “销售铁军”的高效销售管理体系是什么样的?

  • 中小企业在销售管理上如何解决困扰?

我总结了三个销售管理的困扰点,并给出相应的解决建议:

  • 人员变动带走重要的用户,销售新人很难接手工作

  • 难以有效地管理和督促销售人员

  • 销售人员互相抢单、重复跟踪浪费时间

01.

拥有“销售铁军”的企业的销售管理体系是什么样的?

在很多行业都有这样的销售团队,他们在行业中一直处于领先地位,销售业绩持续、稳定增长,在整个行业走下坡路时,他们仍然可以屹立不倒。

这样的销售团队常常被称为——“销售铁军”。

在“销售铁军”中,我们通常可以见到如下的现象:

  • 有清晰的销售和管理逻辑,结果和过程是正相关;

  • 工作有条不紊,业绩持续稳定并能不断增长;

  • 员工和管理者成长迅速,不挑剔员工的工作经验;

  • 过程不断完善和优化,团队高度自信;

  • 可替换性强,人员流动没有影响。

通过调查分析,我们总结了涵盖各行业“销售铁军”销售管理体系的四个典型特征:数字化,可视化,结构化和标准化。

数字化

对整个销售过程进行数字化描述,包括销售人员、组织架构及销售目标,同时对客户信息和商机阶段也会做规范的记录。用数字描述管理目标和过程,实现管理信息的可记录和可追踪。

可视化

在销售过程中,各级目标的可视化执行让销售团队不断地检讨执行效果,方便发现销售过程中问题,通过寻找根本原因,方便形成有效的行动方案。周而复始,直到管理目标的实现。

结构化

对影响销售结果的重要因素按不同的维度进行分解,产生出符合逻辑的 过程目标 。而这些过程目标是可以看得见和摸得着的,易于各级销售人员理解和执行,让结果和过程正相关。

标准化

标准化销售岗位职责、过程目标的检核内容和方式、会议沟通流程等,给销售管理效率带来巨大改善。清晰的岗位职责和固定的流程让销售人员和管理者的成长变得容易和迅速;各级销售会议目的和内容的规范化让沟通变得充分和有效。

很多企业都没有认真思考过与销售业绩增长相关的一些要素,企业需要对销售过程进行数字化描述,对销售过程管理进行可视化处理,进一步形成标准化的销售岗位职责描述,并精确定义销售过程目标的检核内容和方式,从而形成高效的销售管理体系,带来持续、稳定和不断增长的销售业绩。

0 2.

中小企业在销售管理上都有哪些相似的困扰点?

1、人员变动带走重要的用户,销售新人很难接手工作

对于企业来说,销售岗位的人员流动率非常高,而销售人员离职通常会导致企业遭受重大损失。

其弊端主要如下几点:

  • 销售人员离职,客户资源也被带走

  • 重复开展销售培训,新员工培养成本太高

那么应该如何解决这个问题呢?

建立客户公海体系:将处于销售漏斗各个阶段的客户线索、客户信息全部录入到 CRM(客户关系管理) 系统。

这样即便员工离职,他手中的客户资源也很难带走,管理人员可将客户资源合理分配给销售新人,也可以将久未跟进的客户移到 客户公海 ,分配给有能力的销售跟进。

对于高意向的潜在用户要上门交接,告诉潜在用户从今以后将由某位同事负责此项工作,并安排时间详细探讨下一步的业务合作事宜。

对于中等意向的潜在用户进行电话交接,要离职的销售人员与潜在用户联系上之后告诉对方,从今以后由某位同事负责该公司的业务,请对方与新的对接人在电话上认识。

而针对销售新人缺乏销售技巧,不熟悉公司产品,开展工作浪费大量时间的问题,通过CRM上传企业文件并设置相应权限查询,方便员工查询相应文件。

还可将老员工的销售话术保存在云端,新进员工可以通过学习销售对话,系统梳理销售流程、学习销售经验,从而降低新员工培训成本。

2、难以有效地管理和督促销售人员

销售过程的跟进掌控,是做好企业的必要环节,其重要意义不言而喻。然而传统的销售管理过程中,销售的进程查看和监管对企业管理者来说却是一大难题。

在实际开展工作中总会遇到以下问题:

  • 不清楚销售跟进阶段;

  • 不方便点评销售跟单;

  • 无法汇总分析所有销售跟单。

应用CRM软件我们可以这么做:

应用CRM软件,销售人员从初步接触客户到成单的一系列跟进过程,管理者都可以通关系统记录进行查看,方便随时查看各个下属所负责的客户情况,从而解决监管难等问题。

比如在某个销售人员负责跟进的 商机看板 中,某个潜在客户在很长一段时间里一直停留在某个阶段。这时候销售经理就会提出质疑,问一下为什么。

如果总是处在低意向阶段,可能是潜在客户还没有下决心购买,处在摇摆不定的状态,也可能是销售人员长期没有联系,情况掌握得不准。

如果总是处在中等意向阶段,可能是潜在用户面对两难的选择,拿不定主意,也可能是潜在用户已经被竞争对手抢去,只是不愿明说。

如果总是处在高意向阶段,可能是潜在用户公司内部意见不一致,资金不到位等,分析出原因之后就可以对症下药。

CRM不仅可以总结各种数据分析,而且可以将 销售行为标准化 ,并提炼出关键指标,做好客户跟进过程管理,将优秀销售人员工作行为做好最大化的复制,从而提高销售人员能力和企业管理效率。

3、销售人员互相抢单、重复跟踪浪费时间?

企业业务拓展的过程中,难免会有多个销售对相同客户进行跟踪,从而造成抢单或重复跟踪等浪费时间效率的问题。

  • 重复跟踪客户;

  • 销售人员抢单;

  • 不利于企业的良性循环发展;

CRM系统可以自动筛选重复客户信息,而且每个客户跟进详情里都会记录跟进信息、跟进人员与跟进时间等跟进详情。

不仅降低了重复跟单的几率,而且跟进详情记录可以为销售人员之间的抢单行为提供有力证据,从而减少企业资源浪费等必要问题。

03.

结语

很多中小型企业总会觉得企业还小,不需要销售管理体系。 那么我们不禁要问,是因为规模小不需要销售管理体系,还是因为没有销售管理体系而无法做大呢?

实际上很多成功的企业,在创始阶段就对销售管理体系的建设就有很高的要求。大多数觉得不需要销售管理体系的企业都一直在低水平上徘徊和挣扎。

无论任何企业,建立高效的销售管理体系都是取得进一步成长和发展的基础。然而并非所有的CRM软件都能实现上述所有功能。 那么,谁能符合上述CRM的条件?

我们找来找去,视线里蹦出几个激动人心的大字:

鲸奇SCRM

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新知图谱, “销售铁军”的销售管理体系是什么样的?销售管理的核心难点是什么?

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