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百尺竿头:B2B企业从互联网化到互联网金融

神州商桥旗舰店 | 中国IT产品、解决方案、云建站 2019/08/14 17:10

前几篇文章系统地分享了传统B2B企业互联网化的方法,鉴于B2B业务的复杂性,通过互联网系统和互联网思维改造传统B2B业务,已可轻松实现理顺流程、提高效率、助力业务扩张。在此基础上,如能加载互联网金融,将为你的企业插上腾飞的翅膀。不仅在存量业务上形成在线交易和在线支付的闭环、提升客户体验,通过金融增值服务加强客户粘性、提高竞争优势,而且可结合所在行业或产业特点,衍生出供应链金融、产业金融等战略业务模式。

新知图谱, 百尺竿头:B2B企业从互联网化到互联网金融

B2B电商网站的互联网金融之路,首先应合理解决好B2B支付环节,它是实现在线交易闭环的关键节点,可提升客户体验,也是设计其他互联网金融产品和金融业务模式的基础。此外,分析行业或产业各角色的特征,找到资金需求场景、设计资金跨时空调配的机制就是设计互联网金融产品的过程,而金融产品中最重要的风险管控也要从B2B业务特性中找方法。

一、B2B电商平台在线支付的几种实现方式

与B2C支付场景的高频、低额、清晰简单、注重体验不同,B2B支付往往频次低、单次金额大、交易场景复杂、更加重视风险管控、体验要求不高,这也是B2B支付发展较慢、成熟度较低的主要原因。个人认为,正是B2B支付的这些特征,使得直接形成垄断式的第三方B2B支付平台比较困难,最有可能的是垂直领域电商平台各自发展与平台绑定的个性化B2B支付体系,而且该支付体系与交易流程、B2B金融融合度更高。以下介绍几种B2B电商平台的支付实现方式以及各自的优劣性。

1、传统线下打款或企业网银转账。也就是交易双方在电商平台完成交易流程后,到支付环节时转为线下打款或企业网银转账,支付完成后由买方返回平台通知卖方已支付,卖方从自己的收款账户中查询到款后在电商平台确认并进行后续发货等环节。其好处是电商平台不用等到完全打通在线支付环节即可尽早投入运营;带来的影响是没有形成线上交易闭环,线上交易订单与支付没有绑定,交易双方需要回到线下或重新打开其他系统(如:企业网银)操作,交易频繁、有账期交易等情况下双方商财务人员需要复杂的对账过程;最有影响的是资金流没有在B2B平台实现,无法设计更多的金融服务。

2、对接第三方B2B支付平台。与B2C交易平台对接第三方支付平台类似,交易双方在线完成交易流程,到支付环节时通过B2B平台对接的第三方支付平台完成支付。其好处是实现了在线支付,将交易订单与支付绑定,提高了用户体验,节省或简化了线下对账环节;同时,对B2B电商平台方来说省去了支付系统的建设投入,节约了时间。但是采用第三方B2B支付平台也有非常大的局限性。首先,由于第三方B2B支付平台发展阶段和成熟度不高,其覆盖的银行数量有限,交易方的常用开户行有可能不在第三方B2B支付平台覆盖范围内;其次,目前第三方B2B支付平台一般都是T+1到账,无法实现资金到账实时性;大量的跨行转账,交易量大时交易手续费会比较高(许多银行给客户的企业转账手续费优惠无法获取);另外,由于第三方B2B支付平台成熟度低,接入的客户数量少,系统的压力测试或稳定性远远比不上B2C支付平台,极有可能发生资金不能及时到账的情况,影响双方的交易;最后,这种方式下,B2B电商平台为第三方交易平台贡献了资金流和交易数据,而这些没有为B2B电商交易平台带来价值,而且资金没有在B2B平台或合作的金融机构沉淀,也不容易设计后续的金融服务产品。

3、B2B电商平台自建支付网关,与银行或银联直联。这种情况下,交易双方在B2B平台一站式完成交易和支付流程,而且网关自建可控性较高。但是,B2B电商平台网关建设费时费力,更费时费力的是需要逐个银行及银联谈合作和系统对接,成本很高,而且在交易规模不足够大时,银行不会重视,可能仅提供企业网银接口,而不提供代扣或快捷支付接口。当然,如果B2B平台业务规模足够大,甚至还有很高的提升空间时,在自建支付网关后,可以提升交易数据保密性、提高资金到账及时性、省去了第三方支付平台支付费用。如要资金沉淀,也需要申请相关牌照,借存量交易规模培育和孵化第三方支付业务,如没有相关牌照也无法实现资金沉淀和设计其他金融服务产品。

4、B2B电商平台自建虚拟账户,通过合作银行汇集交易客户的收付款账户,再直联银行和第三方支付平台。B2B电商平台确定一合作银行,承接平台会员在其银行开立账户,B2B平台同步建立会员虚拟账户系统与银行系统对接,平台会员对该账户的开立、存值、支付、提现、转账、查询及审核管理等操作在B2B电商平台完成。这样,交易双方在平台的支付流程可完全打通,交易数据的保密性高,提高了资金到账及时性,可极大降低支付费率,拥有虚拟账户,变银行间业务操作为平台自有虚拟账户间的操作,可实时清算自营和平台业务资金,最重要的是有了沉淀资金收益的可能,也为开展其它金融服务奠定了基础。不过这种方式的难点在于,在B2B电商平台的会员体系下,需要新建一套资金账户体系、清算和结算系统,相对复杂,需要深入了解在线支付系统的专业团队完成。

二、依托B2B电商平台的金融产品设计思路和方向

金融的本质是跨时空资金配置,核心是风险控制。B2B电商平台的金融产品设计的出发点也应该基于此,其特色在于与垂直领域的行业特性和产业特性相结合,更好地发现资金需求点和供给方,以及利用对行业、交易标的、资金使用方等的深入认知来控制风险。银行针对各类企业放贷,很难衡量企业的优劣,只能用资产抵押等横向方式管控风险,而垂直领域B2B电商平台凭借对行业的深入了解,可以采用更多的风险管控手段,扩大融资对象。以下简要列举一些金融服务的方向,供参考。

1、将资金价值从产品毛利中分离即可形成最简单的金融产品

无论哪个行业,处于流通环节的贸易类公司的盈利方式大多是通过低买高卖形成公司毛利润,抵消人力费用、物流费用、营销费用和资金等费用后的余额形成税前净利。从商业价值来看,毛利是企业价值的体现,公司员工的工作、仓运配等供应链管理、市场营销等产生的价值都要在毛利中体现,同样,公司的业务周转资金(购买存货、给下游合作伙伴账期等)的价值也是通过毛利体现。从金融的角度考虑,把资金价值从产品定价或者说从毛利中分离出来单独定价,就是最简单的金融产品。销售方的报价只给出现金交易时的价格,不同的账期或者额度需求单独付费。

2、长周期项目合同下的金融理念和实现方式

B2B电商平台的买家,经常是接到了某个大中型项目,需要在平台上向供应商采购产品和设备。而大中型项目一般实施周期长、商务条件苛刻,会对项目实施方带来资金压力,有融资需求。B2B平台方可以凭借行业经验,判断最终客户及项目的真实性和可行性,设计几种方案。第一,担保贷款;平台方引入银行等第三方资金,由B2B平台担保,第三金融机构给项目实施方放贷,但需与项目实施方、最终用户签订三方协议,也就是将项目合同拆分成项目设备、项目实施,分别报价,项目验收后由最终用户给B2B平台方和项目实施方分别付款。第二,融资租赁;将项目采购合同改为融资租赁合同,由B2B平台方与最终可以签署合同,再将项目实施部分分包给原来的项目承接方。第三,B2B平台视项目实施方的信用给予一定额度的账期,可以采用毛利加成或资金单独计价方式。

3、仓单质押方式的盘活与创新

仓单质押不是新名词了,许多传统银行都推出过该业务。比如,零售商A预计某产品未来市场销售前景很好,希望跟分销商B多下一些订单,但是A的资金不足。这时可引入银行C,由银行替A向B支付全部货款,但是产品依然存放在B的仓库,A根据自身的销售预测小批量备货到自己的仓库,A每次从B仓库转移部分产品到自己的仓库时,需要先向银行C支付该批产品的货款及利息,C向B发出指令向A发送多少数量的产品,由B执行。对于银行来说貌似有产品质押,给予A的贷款没有风险,实际上银行对所交易产品在市场上的价格变化并不熟悉,如果由于某种原因产品大幅降价,带来A的经营困难,A可能不再提货也不给银行付款,银行即带来损失。对于B2B电商平台来说,由于其是行业从业者,熟悉交易产品的价格变化趋势,可以担保方的身份介入,一旦A出现违约,由B2B平台向银行付款,而平台方凭借电商平台的强大销售能力将产品变现。B2B电商平台作为担保方即可从银行利息中分得部分收益。B2B电商平台即可复制该仓单质押模式。

如果许多买家A-1、A-2……A-n都采用仓单质押的方式采购某种商品,比如一共预定了100份,而一般地用10份存货即可满足所有商家的日常需求,那么B2B平台方即可介入交易,用10份的常备库存满足100份的仓单质押生意,带来45份的正向现金流。

4、众筹在B2B电商中的应用

众筹作为一种大众筹资方式近年来逐步兴起,市场上至少有几十上百个各领域众筹网站,但是单一的众筹模式很难存活,众筹需要圈子和氛围。一些领先的B2C电商平台凭借大流量中的细分群体,成功地推出了一系列个人消费产品的众筹项目,涉及智能科技、消费数码等领域,帮助创新型的科技公司锁定销量、降低风险、宣传品牌、吸引投资。在B2B电商中众筹模式不变,只是众筹对象由个人消费者变为了流通环节的渠道商,参与众筹者的目的由个人消费变成了生意——经营品类的拓展。只要产品定位准确,市场有充足的需求,B2B电商平台众筹规模可以做到更大,不但具备B2C平台众筹的所有益处,同时可以为企业搭建未来的销售渠道提供帮助,也丰富了B2B平台的经营品类和对客户的吸引力。

5、B2B理财

个人需要理财,企业日常经营中的流动资金更需要理财。B2B电商平台理财类业务的拓展有几个关键点,第一,平台能否利用交易汇聚资金,如果资金可汇聚,加上便捷的操作体验就可以引入理财产品,如果无法汇聚资金,只是简单引入理财产品,平台作为销售通路,发展的可能性较小;第二,要有种类丰富的、不同周期、不同收益的理财产品,满足不同企业对资金流动性和收益性的权衡选择。所以,汇聚资金是基础,这也凸显了支付环节设计的重要性,目前来看第四种支付设计对该类金融服务产品的设计更可行。只要有了资金汇聚,引入理财产品只是沟通洽谈工作,市面上可选对象较多,不是难事。

6、企业信用贷

随着用户需求场景的发展,金融机构出于盈利的需求,会创新出诸多的信用贷产品。比如个人消费信贷就有旅游贷、装修贷、购车贷等等。企业用户在日常经营过程中也有诸多的资金需求环节,也需要企业信用贷的支持,而传统金融机构以资产抵押为主流风控手段的金融产品远远无法满足需求。垂直领域B2B电商平台凭借数据的积累、对行业的了解,相比于传统金融机构有更多的风控方式和手段,开展企业信用贷的机会也会更大。

垂直领域B2B电商平台应用金融思路可以发展出多种形式的金融或类金融产品,这些思路的合理运用不但可以拓展平台方的业务模式带来更好的企业发展,更重要的是能解决行业或产业中诸多角色特别是有价值的中小企业的资金需求,成为传统金融体系的重要补充,促进行业或产业的发展。但是,在实际推进中要严格注意两个方面:第一,要有正确的发展理念,产业金融要为产业服务,而不能单纯为了金融收益而做金融;第二,要遵守法律法规,诸多的金融业务需要监管部门颁发牌照,B2B企业要么申请牌照要么灵活设计产品,即使有了牌照或设计出合规的产品,也要避免高杠杆、嵌套、错配等不适当的操作。

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