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店铺优质商品选择的三种方法 利润关键在如何选品

服饰商品管理与产品管理 | 时尚商品管理 2019/08/09 14:28

高坪效,先从选品开始。而选品,最重要的就是因地、因时、因人制宜。

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一、好的商品应于客观因素相适配

一般来说影响门店的商圈属性分为人均消费力、客户属性和周边的配套商户。

店铺周边的人均消费力如何,直接影响选品方向。首先要观察店铺周边最主力消费群体属性。如果周围有学校,学生居多,那么就需要多进一些口味奇特、收到年轻人喜爱的零食。如果周边写字楼居多,那么针对白领群体的种类丰富的速食快餐容易受到欢迎。其次要思考消费者的消费能力。如果消费能力偏弱,就要考虑商品单价不能太高,如果对消费价格不是很敏感,则可以适当引入一些品牌性、价值度较高的商品。

店铺周边配套商户如何,间接影响选品思路。如果周边有几处大型水果摊并且生意较好,则不建议开设水果店或者在店铺内销售新鲜水果。如果周边有烧烤店,则可以在店铺内多设置冰镇啤酒、卷烟等搭配商品。总之,门店经营不是孤立存在的,要根据周边环境来进行动态调整。

作为店主,大环境的趋势,小环境的信息,都要去主动了解。

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二、要注意平衡低毛利与高毛利的商品

商品从利润的角度可以分为四大类:高毛利、低毛利、畅销和滞销。低毛利商品利润少、但一般销量较大,可以带动整店人流量和现金流水。高毛利商品利润高,但销量相对较少,一旦发生滞销很容易造成亏损。高销量低毛利的品类要严格控制,低销量低毛利的品类要敢于放弃。

在便利店中,高毛利商品的代表是饮料,毛利一般能够占到30%以上。低毛利商品的代表是卷烟,一般毛利在10%左右。所以要规划好饮品、香烟、零食干货这三大销量最多的产品的重心比例。同品牌,尽量选高毛利。要选择畅销的、毛利高的,同品牌里面我们要去挑选一个更挣钱的。例如同一个品牌的卷烟会有不同的品规,在分析周边人员抽烟口味的基础上,可尽量选择毛利较高的卷烟放置在最显眼的位置。

一是开始对采购/出货数据进行统计分析。零售业进货价格不是一成不变的,要了解进货渠道价格的变化,对于上游供应商而言可能某一次单价会高,供应商积压的货多则可能会往下压价,或者有新竞品推出市场后,原有商品的价格也会有所调整。所以对于顾客经常购买的大品类的主力商品,经营者需对其价格及销售规律了如指掌。例如这一瓶饮料一般情况下是多少钱进货价、上下浮动的区间等等,及时准确需要掌握数据变化。但在分析之前,店主要剔除卷烟销量,关注非烟商品营业额。因为卷烟销售额一般占到便利店非常重要的份额,所以在选择非烟商品品规前,首先要剔除卷烟销量影响,客观分析非烟商品的销售额。

二是根据品类销售数据、商品流通量和利润进行动态调整。特别是针对同品牌多口味的产品,不能全部都进,但是选择哪个品类要根据数据的变化来做分析,然后做出最后的选择,要卖的更好的品类,卖的不好的直接往下退,或者是说降低比例。具体到门店里面同类型的产品一个一个慢慢调整,一般来讲,大概6个月左右就会调得比较精准。

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三、要建立商品品规自评标准

作为店主,门店内商品卖的好不好,首先自己要有评价标准,盲目进货、盲目卖货,不仅对消费者不负责任,对经营本身也不负责任。消费者进店希望购买的是好的商品,好的商品首先要店主觉得好,所以选品要建立自己的一套评价标准。

可以考虑从“口味、价格竞争力、商品规格、品牌知名度、销售毛利率、商品包装、供应商质量”这七个维度进行评价。其中:

(1)口味维度。指的是该商品的口感特点、市场适应程度,通俗点就是好不好吃,口味适不适应。虽然这个指标比较偏主观,但尽量站在本地消费者角度去衡量。

(2)价格竞争力维度。指的一是商品销售价格是否符合门店所在商圈消费水平。二是能否给门店带来比较丰厚的利润收入。

(3)商品规格维度。商品保质期时间长短、是否便于陈列、仓储和运输。

(4)品牌知名度维度。一是该商品的品牌是否在市场上有一定知名度;二是品牌推广宣传力度如何,品牌曝光度的频率。

(5)销售毛利率维度。其毛利率是否高于或低于同类商品。

(6)商品包装维度。包装是否新颖并能够吸引消费者。

(7)供应商质量维度。包括供应商供货及时性、供货质量、诚信问题、合作满意度等关键因素。

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