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年复购率90%,晶肤医美:以“客户循环”迎接“集中化市场”

美业观察 | 有数据的美业媒体+行业研究机构 2019/08/07 12:18

新知达人, 年复购率90%,晶肤医美:以“客户循环”迎接“集中化市场”

这是美业观察的第 887 期内容;新朋友请点标题下蓝字或搜索微信号 mygc360 关注。

创始人专访

美观君通过梳理 2018年度新三板医美机构财报 A股涉医美企业财报 ,发现去年医美行业的业绩整体下滑。但是,朗姿旗下的晶肤医美连锁总营收9161.01万元,其中 四川晶肤净利润率17.43% 西安晶肤净利润率高达24.54% 虽然在医美机构里其营收规模并不大,但是其净利润率(税后+合规) 表现十分突出,可谓“一骑绝尘

2016年6月,朗姿以3.27亿元收购米兰柏羽和晶肤两个医美品牌共计6家机构,其中四川、西安、长沙、重庆共4家晶肤医美的收购股权比例均为70%。 3年后,晶肤医美通过并购等方式目前全国已增至10家

那么,晶肤医美这几年到底是凭借什么实现持续且逆势的增长?他们有怎样独特的经营之道?对行业现状及未来又有怎样的认知和判断?坐标成都,美观君采访到晶肤医美创始人李家平,做详细了解。

文 / 《美业观察》杨子莺 发自成都

品牌创立: 一切以顾客循环为中心

医美行业最大痛点是什么? —— “不停招募新客,新客留不住,又花大量成本招募新客。”

▷ 7年前,在医美行业从业已十多年的李家平有了以上观察。在他看来,任何行业都不应该也不可能长期承受超高的募客成本。能不能让新客满意度高一点,复购多一点,让顾客循环起来呢?

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晶肤医美创始人李家平

▷ 于是,2012年9月,第一家晶肤医疗美容在西安成立,模式很明确: 做顾客循环

什么项目适合做顾客循环? 必须是比较高频的,利于持续消费的。晶肤找到的是微整和激光,品牌定位为: 年轻化医美品牌 。客户定位于30~50岁的年轻化群体。

“90年代末00年代初,是医美的黄金时代,做得越大越好,甚至有人延伸到上下游。 但实际上,延伸得越长,进入了自己不擅长的领域,效率越容易下降,甚至变成巨额亏损。 细分市场越来越成为主旋律 。所以清楚自己是谁、擅长做什么很重要。晶肤很明确:我们是年轻化品牌,我们最擅长的是微整和激光。”

什么价位有利于顾客循环? 既要有利润支持自身发展,又不能让复购门槛太高。因此晶肤价格定位中等偏高,重点打造性价比。

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四川晶肤医学美容医院(临近地铁口)

什么选址更方便顾客循环? 轨道交通方便的地点,因为轨道交通最快。 “做整形外科大型项目的客户,几年做一次,到店麻烦点也能接受。但微整客户一年可能会到店十几次,肯定就希望在路上花的时间不要太长。

顾客循环关键节点: 沉淀10000个客户

▷ 发展至今, 晶肤共有2家医美医院,8家标准化门诊部、诊所,近30万会员,每年门诊量达5万人次左右,其中老客复购占比90% 这个发展速度在行业竞争日趋激烈的背景下,有点逆势而上。 是“顾客循环”模式好做? 方便复制?

▷ 李家平坦诚,顾客循环模式有一大短板: 引流难、客户招募慢。 “一家医美机构能不能循环起来,关键点是获取10000个客户,而且是有信任度的客户。 广告砸出来的10000个客户并不一定有利于循环。

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晶肤室内图

▷ 晶肤的最初做法是: 靠长时间积累 。据晶肤经验,沉淀10000个有信任度的客户一般需要3年左右。李家平透露,晶肤成立第一年,总投资即全部亏完。2016年资本介入后的晶肤有了积累客户新方式: 收购老牌优秀医美品牌 “如果收购机构已有几万客户,我们就不用再熬两三年了,借助资本弥补了我们引流不足和客户招募慢的短板。

信任体系“三剑客”: 高性价比、透明医疗、专攻效果

▷ 上文提及,一家医美机构要沉淀10000个客户才能做顾客循环,而且这10000个客户必须是有信任度的。 那么如何解决客户和机构之间的信任问题? 李家平介绍了晶肤的3个方法。

1、 高性价比

▷ 晶肤项目价格虽然中等偏高,但同时致力于提供优质服务、提升术后效果等,让客户的体验感匹配定价。

2、 透明医疗

▷ 首先,术前为客户提供不经过夸大的术后效果设计,效果设计完全符合客户需求,再做技术实施, 既不过度医疗也不至于医疗不足 。其次, 如实告知客户不良并发症 。再次, 手术过程全透明 ,包括让客户亲自查验所用产品包装拆封等。李家平说,真实的术后效果设计是建立客户信任感的关键。

3、 专攻效果

▷ 由于晶肤专注于微整和激光,10家机构的医生都在做相同项目,大家一起实践一起交流,能有力促进技术提升,最大化保证术后效果。

成都医美进入“ 集中化市场 ”前夜,机构将拼5大优势

▷ 晶肤10家中有6家(包括今年新增3家)都在成都。而我们此前统计,成都已有400多家医美机构,竞争极其激烈,晶肤为什么反而在这样的市场下发力?

▷ 李家平解释, “从去年下半年开始,成都医美 关停并转 现象开始兴起,走在了全国前列。 而关停并转是市场集中化的前夜。

他判断, 互联网行业、手机行业、零售行业等都已进入了集中化市场,医美行业同样也会走向集中化市场 “在分散化市场,‘套路足、招数多、敢赌博’的品牌会活得很好,但是。,尤其是具有 技术优势、规模优势、成本优势、信用优势、合规优势 的品牌。而晶肤在这些方面是都做了提前准备。”

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四川晶肤光华店(临近地铁口)

1、 技术优势

“未来市场即使变得严峻,手艺人还是会有市场,有好医生的机构会有技术优势。 非常细分例如专做鼻整形、眼整形等机构也有优势。 李家平说,大部分医美机构走的路线是 “大而全” ,项目多,一个医生干好几件事。但晶肤几年来选择 “多而精” “多”是指机构数量多、医生多,“精”是指事情精,很多医生集中做一件事情,积累了一定技术优势

2、 规模优势

规模优势分为两种,一种是单体规模大,一种是数量多 两者都能有效降低运营成本,例如面对上游机构更具议价权、可以共享营销中心等资源摊薄人力成本。 李家平透露,晶肤未来3~5年还将新增30~50家标准店,形成更大规模优势,并将实施“开店即广告”的营销策略。

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晶肤室内图

3、 成本优势

成本优势主要拼两点:获客成本、人力成本 “这个行业死亡的基本都死亡于超高的获客成本,他们往往不注重维护老客户,而是用很高成本不断拓新,那么就一直在成长期,享受不了成熟期红利。 晶肤选择大大压缩营销成本,然后将节省下来但营销成本用于维护老客户,促进老客户复购和推荐。 “维护一个老客户比招募一个新客户的成本其实要低多了。

另一方面,李家平表示,当重视维护老客户,客户评价高了,也会相应减少后续服务部门等人力成本。据了解,晶肤一家标准店人员配置15~25人,其中80%为医疗人员。

4、 信用优势

▷ 医美行业发展至今,还是不乏“夸大疗效、隐瞒不良反应、产品以次充好”等现象,其实会严重影响顾客信任度。 晶肤主要通过两件事情树立诚信品牌:一是透明医疗,二是主动补偿 “客户评价不高时,我们不会等到客户找上门来,而是去主动干预,做免费补偿。 没做好的该补偿就补偿,舍得补偿客户,信用就高。 而建立一个诚信的品牌,能大幅降低获客成本。

5、合规

▷ 随着国家监管越来越严, 合规性将成为未来行业洗牌的关键点 。李家平坦诚,晶肤早在2016年就已实现达到零风险运行。 “未来大家被合规这个问题弄得焦头烂额的时候,我们可以抢跑。

未来计划

▷ 据悉,晶肤未来3~5年将作为朗姿旗下3大事业部之一(另外2个是综合性大体量的米兰柏羽和主打整形外科的高一生)迅速扩张,预计5年内从西南市场向中西部进军,全国范围内机构数量将达到50家,客户总数将突破100万,总产值达到6~8亿。

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