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520·租赁狗如何拿下“相亲对象”—基于融资租赁视角

融易学租赁研究院 | 优质线上+线下知识学习提供商 2020/05/19 22:30

















































































新知图谱, 520·租赁狗如何拿下“相亲对象”—基于融资租赁视角

(点击图片了解详情)


来源 | Keep加钡

作者 | Benson Wang



“儿砸,昨天你王姨给你介绍的相亲姑娘咋样?”


“还行吧,没什么太大感觉,而且人姑娘好像对我也不是很感兴趣哦。


“上点心哈,你王姨说这姑娘条件挺不错的,妈还等着今年能抱上孙子呢!


“行行行,咱回头再说,我着急去见客户呢。


”匆匆挂完电话后,Z又不耐烦地皱了皱眉头。自从进了融资租赁这行,天天起得比鸡早,睡得比狗晚,不是在去拜访客户的路上,就是在去拜访渠道的路上。晨起动征铎,起床去尽调。归来狗已睡,还要写报告。 日行三百里,腰疼伤不起。 夜半到酒店,万通筋骨贴。 从来不用考虑work-life-balance,因为自己的life即work,full of balance。 至于自己的终身大事更不用说,也一直没有着落。 虽然说好男儿志在四方,不该被红尘所缚,但逢年过节回家看到村里的肖二狗、李胜利都成家立业,自己心中难免也会有一丝羡慕,奈何每次相亲的结果都是没有结果。 “算了,还是好好想想等会怎么hold客户接受我的报价吧。 ”轻叹一口气后,Z又坐上了去往客户公司的滴滴。


事实上,Z的境况已然成为很多单身租赁狗的真实写照。他们面临共同的一个问题:如何拿下客户?啊呸,是如何拿下相亲对象!


而这,和租赁的营销一样,都是艺术。 笔者认为,后者倒也对前者有借鉴参考之处:


1

树立深耕区域的理念


很多专业的租赁公司都以区域划分事业部,并对团队细化分工、深耕区域。其原因在于:橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳。中国这么大,无奇不有,说不定三条腿的蛤蟆都确实存在。各地经济差异、文化水平、山川地貌、人文性格、民间习俗都不一样。甚至同一省下辖各市、县、乡、村都有较大不同。仅以江苏为例,有些深耕区域的租赁公司会分别设立苏南、苏中、苏北办事处,甚至会针对苏南市场再细分为苏通区域(苏州+南通)、锡常区域(无锡+常州)等等。

其逻辑是认为深耕存在以下优势:

其一, 便于熟悉当地市场(包括产业结构、经济水平、社会性格),从而挖掘商机客户。深耕区域后,咱才知道这里的主导产业有哪些、政府对当地的产业和招商政策有哪些?当地的同业、竞争对手或其他金融机构实力如何?当地未来哪些行业和产业存在增长潜力?

其二, 便于培育人脉资源。深耕某一固定区域,便于开拓渠道资源(包括以银行券商为代表的金融渠道、以金融办招商局为代表的政府渠道、围绕产业链的厂商渠道)。毕竟,对于某些公司,渠道可能是获取项目的主要来源。少了渠道就好像骏马少了双脚,雄鹰少了双翅。再者,多认识一下公检法司的人,也有利于项目出险后的催收。

其三, 第一时间掌握存量客户动态。万一哪个存量项目出险了,深耕区域被习惯性误解为推销小额贷款的张三打个的、一小时就能到客户现场,而远在魔都大热天坐在陆家嘴CBD吹着空调的的金融民工李四还得坐着飞机高铁赶过来,多耽误事。

那对于相亲小白而言,首先我们应该熟悉自己生活的这个城市区域吧。咱得知道,在咱这个省、市生活的大部分女孩有什么特点。中国大江南北的女孩千千万,差异是真大。如果你喜欢温文尔雅类型的,你应该偏向于选择江南的相亲对象;如果你喜欢豪爽大方类型的,北方女孩也许是你的菜。如果你能深耕自己在的区域,你的“渠道”也会给你“推项目”;对自己心仪的“客户”,你也能第一时间掌握她的动态。万一哪天妹子在朋友圈发状态说自己亲戚来了,如果你是她的异地恋男友,你顶多只能隔着冰冷的手机屏幕安慰她多喝热水;如果你们是同城恋,那可就大不一样,因为你就可以直接把热水送到她家去。


2

专注行业


专业的人做专业的事,且聚焦专门的行业。有专注于文旅产业的,如洛银金租;有专注于科技进步与消费升级的,如与瑞幸咖啡合作过的中关村租赁;也有一些专注于城市公用事业、医疗、教育事业的。当然,像YD、PA之类的大商租会专注于机械制造、教育、医疗等多个行业,那也是因为人家有这个实力。总之,越来越多的租赁公司开始注重对行业和产业的研究,甚至很多租赁公司会有自己的行业研究中心,定期对行业和产业进行景气度分析,以指导业务部门选择和调整合适的客群。

那对于相亲小白而言,首先咱得了解:咱喜欢从事哪个行业、做什么工作的女孩?如果女孩职业是老师或者医生,ok,优点就是处于典型的抗周期行业,相对比较稳定;如果女孩从事金融相关,ok,那可能抗周期性没那么强,但薪酬待遇应该还可以;如果女孩从事销售,ok,那她应该具备一定的抗压能力;如果女孩是做财务工作,ok,那她应该是一个心思细腻且严谨的人;如果女孩从事融资租赁,ok,那她简直完美到无可替代。所以说,我们在选择相亲对象的时候,首先要在了解对方单位和工作的基础上确定:这适不适合我。

3

善用渠道


君子性非异也,善假于物也。 租赁公司的渠道有很多,这里不多做赘述。 那对于职场小白呢,咱的渠道是谁? 首先咱得树立这样一个理念: 万物皆可融,万人皆渠道。 从和你相亲相爱的三姑六婆,到你邻居家小狗的前主人的妹妹的公公家的内侄女,都可以成为你的渠道。 而且,越是当地本地人,人脉资源越广,她能给你的“目标客户”就越多。 只要你小嘴甜一点,见面就喊“姐”,逢年过节多发发祝福短信,给他们的孩子过年发点红包,人家是愿意为你的事情张罗的。 渠道可以分为有效渠道和一般渠道,我对于“有效”的理解是: 他是个受“客户”重视的人,比如她的近亲、师长、领导等。 通过有效渠道,能帮助我们直接到达对方,建立点对点的联系。


4

正视自我价值


等真刀真枪上了相亲战场,其精彩程度不亚于和客户的报价谈判。 首先,你要明白的是: 你的价值是什么? 在项目操作中,我的价值在于我可以给对方带来资金帮助对方扩产再投资; 我也许还可以基于“产业+金融”双驱动理念和强大的股东背景给对方提供多元化服务(比如投行服务、上下游供应商客户资源整合等等),而在相亲市场中,我需要明确自己能否给另一半带来价值,而且必须得是对方目前阶段比较重视和需要的价值(比如一个温暖安稳的家、一个在她难过无助时可以倾诉的树洞和依靠的肩膀、一个可以和她有共同语言和爱好的知己)。 很多人会认为女孩子最希望男生带来的价值是一些物质财富(车房之类),其实我倒认为也不一定。 所谓价值并不一定是指物质层面的,如果我们能激励身边的同学学习进步、尽自己所能帮助别人的一些小忙、把难过的人逗得哈哈大笑,我觉得这些也是我们的价值。


5

解决关键角色


在租赁项目中,关键人物有谁?董事长,总经理,财务总监等等。在相亲中,关键人物有谁?姑娘,对方父母。中国式父母对大多数儿女的婚姻还是拥有很大的话语权的。所以说,在和对方姑娘接触的过程中,也要注重和对方父母关系的疏通。你在对方父母眼中的印象如何?人家父母为什么愿意把女儿交给你?这些都是我们该思考的问题。

当然了,作为对租赁行业有肤浅了解的我,写作本文的目的呢也只是图君一乐。想要“拿下”,还得靠真诚待人。就好像对客户一样,营销技巧固然有一定作用,但真正能促成交易的关键因素一定是价值和信任。如有观点不同之处也请不要介意,谢谢。

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