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带货主播PK现场导购,谁才是你的菜?

森潘咨询 | 小微企业管人管事 2020/05/08 09:51

直播带货已经火到了大街小巷,那些头部带货主播已经堪比顶流明星占据了各种社交圈流媒体。网红主播火到什么程度?李佳琦抽个烟都能上热搜,搞得他不得不发声:我就是个直播带货的,请不要那么关注我,大家都很忙,散了吧.........

拨开罩在带货主播们头上的种种五色光环,其实直播带货也就是卖东西嘛,主播也就是个导购嘛,有什么稀奇呢?只不过在互联网的世界里,隔着一层屏幕,只能看不能摸,只能听不能说,多了几分神秘好奇,就有了飘渺的传说.......

既然带货主播也就是个导购,跟我们平时在各大商场超市里看到的导购小姐大妈一样卖货的,为啥一个被捧上天如明星,一个被踩在地似苦力?区别在哪里?听说有商家已经决定要减少(取消)地面导购,转型增加线上主播,要以带货主播来逐步取代商超导购,这是否具有可行性?我们来看看两者的特性和差别:

1、服务受众:

地面导购服务的是走进自家店或走近自家产品货架的顾客,是具有一定意向的潜在购买顾客,地面顾客的来源是有时空限度的;

带货主播服务的是进入直播间的观众,有可能是买货的,更多是看热闹的,观众的来源是无限制的,天南海北都可以进直播间。

所以从接待的跨度和广度上来说,网络直播更具有广泛性。

2、销售产品:

地面导购销售的是自家的产品,具有唯一性聚焦性,属于纵向深入型;

带货主播销售的产品可来自任意商家,不聚焦,属于横向外延型的;

所以从产品上来说,地面导购是专为自己服务的,网络直播则是公共资源。

3、销售技能:

地面导购需要深刻的了解自家的各种产品,具备行业和产品的专业知识;具备良好的沟通表达能力,有亲和力,能很好的观察和照顾顾客,做好细节服务来打动消费者;

带货主播不可能像品牌导购那么具有行业和产品专业度,更多的是需要镜头前的表现力,侧重在表演而不是服务;

所以从技能上来说,地面导购如同月嫂,是自家专属的,聚焦自家孩子,非常专业;而带货主播则是演员,是属于公众的,拿着各个产品的台本,带给观众各种表演。

4、销售场景

地面导购的销售场景是在门店里、专柜内,产品丰富,陈列丰满,品牌元素齐全,能凸显品牌张力,给顾客多样化选择,带动延伸需求;

网络直播的销售场景是在其直播间,你的货只能在极短的时间里,展示1-2支就快速过去了,无法给消费者强化品牌和产品的多样化;

所以从销售场景上来说,网络直播只能卖单品,无法做品牌强化,也无法满足消费者的多样化需求,过于单薄。地面导购可以做到:你要什么,我给什么,直播带货只能做到:我有什么,你买什么。

5、销售核心:

地面导购的销售核心是专业服务+情感链接,是在相对有限的空间对特定对象做有限传播,也因此,地面导购可以对顾客做一对一的深度服务,了解具体需求,提供解决方案,灵活的选择产品和服务来匹配顾客需求,能把品牌和顾客之间做最优搭配,且能在销售过程中,凭借细心,热心、周到等服务细节与顾客产生良好的情感链接,增加顾客对品牌的好感度,黏性提高,复购增加。

带货主播的销售核心则是低价推荐+个人影响,是在网络世界中不限定对象不限定区域的无限传播,其中“全网最低价”是带货主播们最常用的销售导语,其对产品,对品牌并无专业了解,也不能把品牌和顾客需求之间做灵活搭配。直播带货是主播凭借自己的影响力吸粉,并以个人形象建立的公信力来引导顾客购买,由于粉丝数量庞大,所以容易形成爆品现象,造成话题传播,故而发挥广告效应。

新知达人, 带货主播PK现场导购,谁才是你的菜?

总结来说:

实体地面导购是厂商品牌专属的销售工具,照顾品牌,服务消费者,来提升销售,是居家过日子的常规配置,而带货主播是可在新品上市、大促引导、话题制造等特别节点合作的借势平台,算是调味小辣椒吧,不能天天吃,吃多了就麻痹了,再说了,坑位费那么贵也吃不起啊,各位看官觉得呢?

 

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