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工业品企业,您营销顾问了吗?

三人行管理咨询 | 《100%盈利模式落地专家》 2020/03/29 12:36

全新的营销模式,注定诞生一些全新的“物种”及品牌,三人行管理咨询的《定向精准营销系统》应运而生。曾经有一些耳熟能说的话,例:酒香不怕巷子深,因为市场全球化、商品输出趋于饱和,思维僵化与固化,创新优势已不复存在。企业竞争力越来越大,盈利能力越来越差,让酒香不怕巷子深,经典营销模式一去不复返。

不得不将企业家您,拉回到原点,陪同您一起,像思考人生一样去思考企业梦。三人行管理咨询《100%盈利模式落地专家》-为盈利深层落地而生。我是您的思考源,著名品牌营销专家、深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师,李老师今天有话说。

聘请营销顾问,是一件慎重的事情。营销顾问是一种运营介入型服务,搞得好就是一条鲶鱼,激活了企业内部众多的休克鱼。弄不好就是一条乌贼,染黑了氛围、搞乱了秩序,反受其害。

著名品牌营销专家、深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师认为,营销顾问与工业品企业之间,并非单纯的客与主的关系,而是一种相互成就、共同成长的伙伴关系。如果企业老是抱着我买单、我就是爷的想法,营销顾问怀着拿钱办事的商人心态,那咨询培训这种智慧与精神聚合的服务,结出的一定是恶果。

和谐,是双方的事情。营销顾问与工业品企业之间的互动质量,要从挑选对方开始。从工业品企业的角度讲,著名品牌营销专家、深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师认为,适合请营销顾问的工业品企业必须具备以下三种特质:

1、战略方向基本明确,组织体系较为健全

战略,应该是企业家和高管的盘中菜。如果企业让外人来告诉自己往哪里走,要么是特别重大且难以取舍的决定,要么就是自己越干越糊涂了。营销顾问,当然需要对企业营销战略加以指点,但前提是战略方向基本明确。有些营销顾问,可能是对自己的能力过于自信,喜欢对企业营销战略指手画脚,若是企业欣然接受他们,就可能是盲人骑瞎马,过程可能high,结果必然sigh。

而且,李老师发现,若是一个工业品企业的组织体系很不健全,那么营销顾问的服务价值也会大打折扣。一、二个高层明白怎么干,而营销团队不认可、不配合,则大事难成。营销顾问,不要过于放大自己的作用,当客户企业的人心不齐时,莫要轻易趟浑水,否则会被当成活靶子。战略方向、组织体系,是企业方应该自行解决的事情,营销顾问应视之为雷池。

2、 有重大突破的意志、有相对充足的资源

心有多大,舞台就有多大,这是从精神激励的角度来说的。企业的本质是赢利,是一种地地道道的商业行为,光靠精神是行不通的。意志,必须配合上相对充足的资源,才能放飞企业的战略目标。

3、中高层有学习的动力、有突破的勇气、又开放的思维

企业遇到困难的时候,智慧外援求之不得。境况改观之后,急迫劲儿就会逐渐懈怠。营销,本质上就是一种微观经济学,趋利避害是本能。一旦危险警报解除,客户企业就会放松警惕。就开始有人觉得营销顾问的作用不大了,反正我们自己掌舵没有任何问题了。盲目自信,擅自扩张,导致的问题会有可能比真正的威胁还要大。

一曲高山流水,难觅知音。工业品企业的高层若是小成即安,没有持续学习的动力,也没有自我突破的勇气,营销顾问就显得像一个多事的婆婆,总是说些别人讨嫌的话、逼迫别人做些暂时不见效益的事儿。老是这样,那就算了吧。李老师觉得,营销顾问最大的价值,就是帮助企业全员开放经营思维,当他们关上自己的小窗子时,您也就甭费劲啦。 

说完了哪些工业品企业“有资格”聘请营销顾问,我们就来看看合格的营销咨询师的禀赋吧。李老师建议,工业品企业可以从三个维度观察和评价欲合作的营销顾问。找对人,才能把好事。多放些精力选人,比事后怒目相向要划算的多。

1、较为扎实的专业功底与案例积累

也许,你需要的是营销顾问的一瓢水,而他就必须拥有一池活水。有专业功底的营销顾问,最好是纸上谈兵精辟、营销管理实操经历的复合型人才。光说不练的毛病,复合型营销顾问身上,就会很少出现。

案例积累,也是工业品企业客户看中的。不过,有一点需要提醒。国内的工业品营销咨询业务刚开始展开,过于苛刻于营销顾问的案例数量,就会犯形而上的错误。那该怎么办呢?不看数量看质量。看看营销顾问对某个企业营销发展的实质性影响力。李老师觉得,三看挺好用:一看该企业的市场发展实绩,二看营销顾问的前思后想的自我评述,三看他有没有考虑该企业发展的下一个接口。

2、迅速抓住行业本质、企业关键点的领悟能力

工业品企业的个体与行业整体的关联度很高,个体问题的“答案”,往往蕴含在行业演变轨迹当中。分清核心资产、核心经营活动,是把握行业发展先机、避开行业结构陷阱的两步必走之棋。然后,对准渐进型、适度型、创新型、激进型等四种演变轨迹的其中一个,并找到更为细节的发展阶段和关键因素,到了这个地步,一个行业的本质就清晰可见了。

行业演变轨迹需要较为充足的信息和扎实的分析技术,是沙中淘金的细活。而找准企业发展关键点,则需要那么一点顿悟的能力。平时修炼是必要条件,而善于突破结构性思维的束缚,以超越的意识和思维方式,重新构思和构建企业崭新的发展方向和突进,就必须有那么一点经营智慧和妙思。李老师认为,想别人不敢想、想别人不能想、干别人不愿干、干别人不会干,是检验您经营领域能力的四项标准。

3、要做四有新人:看的远、讲的清、写的明、干的准

营销顾问的能力,除了看得见的专业技术和经验,还有别人不大在意的内在品质和风格。李老师认为,营销顾问应该具备商人的眼光、企业家的经营思惟、咨询师的逆向思维、销售人员的应急能力。这是四种内在的素质,要厚积薄发,为工业品企业所用,它们就必须转换为客户企业能够感知到的四个价值:看的见、讲的清、写的明、干的准,此所谓营销顾问中的四有新人。

看的远,有鹰一般的视界,从现实的路出发,一直洞察到未来二三年的发展轨迹。讲的清,有演说家的口才和感染力,凝聚人心、激活斗志。写的明,为企业营销战略找到按图索骥般的操作路径,资源配置、激励体制、作业方式都围绕着一个目标,战略方能踏实落地。干的准,营销顾问提供简练而契合的方法工具,化干劲为贡献,手起刀落,剑客般洒脱。

情人眼里出西施,工业品企业与营销顾问的恋情,需要知己知彼,一见钟情讲缘分,牵手共进讲合拍。郎有情、妹有意,过好日子最实际。那么,双方如何设定营销顾问服务的目标呢?

最后,著名品牌营销专家、深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师,送出迅速成交法的16字箴言:调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要,悟是缘分是根本,愿您在定向精准营销这条路上,越走越宽越走越远,最终实现诚信式迅速成交。

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