To B业务难开展？找到营销云帮你触达目标决策人

18年10月，腾讯调整组织架构，新成立了平台与内容事业群、云智慧产业事业群，大力发展To B业务。

11月，继腾讯调整后，阿里宣布继2015年之后最大一次组织调整，阿里云事业群升级为阿里云智能事业群，由集团CTO张建锋兼任事业群总裁。

12月，百度智能云事业部升级为智能云事业群组，同时承载AI to B和云业务的发展。

C端市场红利减速的大背景下，众多互联网公司齐聚B端市场，各细分领域创业公司有如井喷：AI，云计算，SaaS，信息安全，协同办公，文件存储等等。

然而To B业务在中国依旧发展艰难，美国成熟的C端模式都已经被国内公司复制优化并发扬光大，而To B领域始终不温不火，鲜有问津。

那么在国内To B业务发展难点有哪些呢？

难点一，定位目标客户难

C端营销，客户定位重要而清晰：

化妆品可能瞄准18至35岁都市女性，耳机或许定位在14-25岁年轻宅男，母婴产品会给年轻父母做市场教育，而功能饮料会告诉你职场白领熬夜必备。

B端业务，虽然你可能是给中小企业卖协同办公软件，给大集团公司提供猎头服务，给政府部门提供技术模块支持

然而在营销层面， 你最终需要定位的，不是一家企业，而是能做出关键购买决策的人，和能够影响决策的潜在个体

购买决策往往是由业务部门、执行部门和相应管理层做出，影响决策的潜在个体则难以估量，主要由所销售的B端产品的功能和形态所影响，例如你销售一款移动办公SaaS,异地同账号登陆功能会受到业务部门的青睐，但是IT部门可能会在成本和企业安全的层面，影响购买决策。

难点二，触达决策人难

假定你已经解决了定位的问题，那么又该如何和决策人与潜在主体建立联系，让他们知道你的产品呢？

出于防骚扰、信息安全和防猎头的原因，现在的企业前台大多不愿意转接陌拜电话；而微信的崛起，让传统的黄页、买电话名单等方式效果倍减；通过自身人脉进行挖掘，或者通过领英、找到、名片全能王等商务app进行沟通，又非常耗时低效，难以大规模长期拓客。

另一方面，相比政府部门统一的职称和层级，现在越来越多的企业内部的部门划分和职级设定越发自由，同一个岗位，同一个职能，可能在同一个集团不同公司都有不同叫法；同一个职位，在不同公司可能又承担着完全不同的职能；有些公司经理层级就可以主导购买决策，有些公司VP可能都需要和采购部门一起开会协商决定供应商。

这些差异化因素，都给批量、长期、高效的B端拓客造成了阻碍。

难点三，向目标决策人展现价值难

B端业务，大部分情况下都是通过帮助企业开源、节流，以创造价值。

然而，许多目标决策人会更看重自身话语权、使用便捷程度、风险系数等因素，例如国企的办公协同系统往往倾向于使用大厂、老品牌的老系统，而避免使用创业公司的新兴产品；钉钉等协同办公软件往往受到企业管理者的青睐，但是中下层员工则会持反对态度。

此外，相比C端看得见摸得着的实物和较低的价格，B端业务往往需要先说服决策人，才可能进行初步的尝试。

找到营销云如何帮助B2B企业克服以上难点？

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