复购率超出传统电商4倍,你我您解密社区团购留存增长秘诀

快消品B2B 2019/04/19 10:41

一个不可忽视的新风口正在形成。


你我您作为最早玩家之一,在2018年10月时月GMV刚刚过亿。6个月后,他们月GMV突破了3个亿,同比增长已经达到89.45%,环比增长228.24%。不仅如此,一般传统电商平均月复购率大概在15%到20%,30日留存在5%到8%,今天你我您的数据已经做到了83%和67%。


以及,你我您只用3年时间实现覆盖30个城市,日订单量30万,而且获客成本几乎为零。


这是一个让业内人士都感到不可思议的速度。


其实社区团购的商业模式并不复杂。 团长负责自己居住的小区,通过微信群和小程序向用户推荐商品。 社区团购平台负责源头集采集配,省略所有中间环节成本,直接配送到小区。


模式如此简单,为什么之前市场上没有成就独立赛道? 要知道,早几年前就有人用QQ群尝试了类似模式,但弊端太过明显。 团长需要在群里一一介绍产品,一一对接顾客,收款、发货、售后等等环节全是问题,造成服务效率低下、品类单一,无法实现整体规模化,没有规模化商业模式就不可能跑通。


改变源自小程序的诞生。 有了小程序,社区团购平台可以流程标准化,采购、宣传、购买、配送、售后等全链条的效率和成本得到极大提升。 加上整体环境因素,社区团购实现了滚雪球式的增长,最终由松散的小生意升级为一个大商业机会。 过去一年,整个社区团购市场拿到非常可观的融资。


那么,这个赛道是如何从0走到1,又是如何从1走到现在? 今天,你我您CEO刘凯通过2019微信公开课线上版,详细分享了社区团购如何提升留存的关键经验,从侧面回答了这个核心问题。


本篇文章为见实与微信公开课联合推出。


(全屏观看效果更佳)


高留存: 熟人经济与效率品质


社区团购如何保持高留存? 我们先看两组数据。 电商行业的平均月复购率大概在15%到20%,而你我您为83%。 30日留存率普通电商行业应该能做到5%到8%,你我您是67%,数据远远高于其他赛道上的同行。


这个原因和社区团购诞生的背景紧密相关: 你我您是通过微信群和小程序,与小区住户快速建立连接和互动,利用特定场景下的熟人关系来提供实惠、便利、到家的社区团购服务。


熟人经济的背后是信任,信任关系背后是天然的高转化与高复购。


除了模式本身所具备的高复购属性,我们还做了4件事来提高留存和转化。


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造节多营销玩法,转化率高达36%以上


我们从去年10月份开始通过造节提高留存,同时还会搭配各种营销玩法,比如拼单成团、群接龙、裂变海报、鼓励金等等。


这些营销玩法传统电商也都有应用,但熟人之间的转发带来的转化效果会更好。 在社区团购模式中,团长与用户、用户与用户之间的社交联系更加紧密,现在我们的活动转化率可以达到36%。 可以说,高留存得益于在熟人经经济下的精细化运营。


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高频生鲜导流全品类扩展


跟其它电商平台不一样的是,你我您可以用高频的生鲜品类来实现导流,因为生鲜品类是每个家庭每个月必须要购买的产品,根据用户调查,一个家庭平均购买水果频次基本上每周可以达到2次,这种导流效果很明显,到了现在,我们复购率上升到每月8次以上。


在这个基础上,2018年我们开展全品类拓展。 过去用户只能在我们平台上买到水果,客单价在20元左右,现在拓展到了肉蛋禽米面粮油奶制品家庭百货等等,都可以购买,满足了用户多样化需求,平均客单价也提到了每人每次50元。


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借势小程序,平台月销售额同比增长40%


为什么说小程序能够有效地帮助我们平台快速提升收入,大家可以看下面的对比。


没有小程序之前,我们是一个完全to团长的生意,每天将要卖的产品推给团长,团长再根据用户实际情况售卖。 所以用户每一次购买都要在微信群里告诉团长买什么买多少,团长统计、结算发单、售后。 因此经常会遇到算错账、发错单、漏单等问题。


还有一个问题是平台无法有效备货。 如今天准备了3000份产品,没有全部卖掉不是困难,困难的是团长一共报来了5000份订单,这时候团队没有办法满足客户,会造成大量投诉。 在这点上,社区团购跟此前千团大战不一样,团购网站不需要自己履约,而我们必须自己完成履约。


2018年1月份,你我您上线小程序,这是社区团购行业中第1个上线小程序的公司,很快就看到了整体运营效率上的提升,团长端和用户端的体验都非常好。 用户可以直接到小程序下单,效率得到极大提升。 以前没有小程序,我们一天只卖一至两个产品,现在可以卖70个产品。


通过小程序,团队还能触达真实用户。 以前时团队只知道某小区卖了500份苹果,谁买了却不知道,现在则完全不同,这样就可以及时、精准地选品和推送。


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优质商品+极致服务,给用户超预期体验


在提升转化复购时,营销是0,优质的商品和服务是1,没有1这件事情就不成立。


商业的本质是要做好商品,而且我们做的又是熟人经济,商品服务如果不好,很容易一传十十传百,这样整个小区都丢掉了。 反过来你做的越好,用户也自然愿意喊他的亲朋好友邻居来下单。


在给用户提供超预期的体验上,我们有这样一些经验:


第一,自建仓储, 这样实现了“产地源头-城市仓-终端小区”三级流转形式,实现商品的次日达。 不能小看这一点,这对于生鲜水果来说特别重要,因为它保证了一个新鲜度,让用户能够吃到真正好吃的水果。


第二,所有产品都是从源头直采, 建立多环节品控。 单单针对水果,你我您就有几十个采购人员常年扎在全国各个农产品基地优选品控。 除了水果以外,还和联合利华、立白等知名品牌达成战略合作,从源头集采直供直接砍掉所有中间商,中间没有任何差价。 用户就可以通过一个较低价格买到真正好产品,这就是一种超预期。


在最后一环,你我您口号是“你敢退我们就敢赔”。 只要用户对货物商品不满意,就可以直接跟团长反馈,团长先行赔付再跟平台反馈,这样用户的体验感觉非常好。


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