【羊奶粉直播间】蓓康僖:卡位“腰部阵营”,主力行业风口!

母婴开店指导 2019/04/18 00:38


知识图谱,【羊奶粉直播间】蓓康僖:卡位“腰部阵营”,主力行业风口!

知识图谱,【羊奶粉直播间】蓓康僖:卡位“腰部阵营”,主力行业风口!

知识图谱,【羊奶粉直播间】蓓康僖:卡位“腰部阵营”,主力行业风口!

点击“查看原文”参与报名

知识图谱,【羊奶粉直播间】蓓康僖:卡位“腰部阵营”,主力行业风口!

2019年4月26日,第二届中国羊奶粉发展论坛将在北京拉开帷幕!

主办单位:中童观察、羊奶粉前瞻、识堂

联合主办:蓓康僖、朵拉小羊

协办单位:和氏乳业、羊羊100、小帅羊、蓝河

战略支持:倍恩喜、羊滋滋


为了让大家第一时间提前感受羊奶粉论坛大咖精彩风采,中童传媒特设【 中童直播间——羊奶粉论坛专场 】!满足广大粉丝及群友心愿,我们将在4月15日至4月18日陆续开播,先睹为快!“一人秀、二人谈、三人行”,精彩纷呈,不容错过!


对话主题: 卡位“腰部阵营”,主力行业风口!

对话嘉宾: 蓓康僖总 经理梁星、金华辰越母婴总经理曹腾飞

主持人: 中童传媒主编 曹梦莹


知识图谱,【羊奶粉直播间】蓓康僖:卡位“腰部阵营”,主力行业风口!


曹梦莹: 这两年羊奶粉经历了一个非常快速的发展,从发展周期上来讲,它是远快于牛奶粉的,各个发展阶段之间的间隔也越来越短。我们都说羊奶粉行业是“半年一小变,一年一大变”,您是如何体会这种变化的?


梁星: 2019年,消费群体的认知发生了很大变化。以前很多人认为羊奶粉是牛奶粉的补充品类,但今年我们发现,大家开始形成这样的意识,婴配粉有两大类:牛奶粉跟羊奶粉。


其次我们发现,不同年龄段的人开始关注并接受羊奶这个品类。南京有一家公司,2018年它的成人羊奶粉销售做了将近两个亿,这个数据出来的时候,整个羊奶粉行业都很诧异。


现在无论是渠道商还是消费者,对羊奶粉的态度也发生了积极转变,因为十几年来,羊奶粉经过这么多厂家的教育和引导,打下了不错的基础,包括一些医务人员也开始力挺羊奶。我相信,未来2-3年,羊奶粉市场将迎来一个小高峰。


曹梦莹: 请问曹总,在蓓康僖之前,您有关注过羊奶粉吗?您是如何看待这个品类,以及如何选品的呢?


曹腾飞: 其实我入行时间不久,对于羊奶粉这个板块,我个人的关注度一直都比较高。我刚刚接触婴童行业的时候,当时很多羊奶粉厂家都是以裸价来操作的,相对来说利润空间比较高,自然受到渠道关注。


另外,羊奶粉能够脱颖而出,很多也是基于羊奶粉的品类优势。大家都知道羊奶粉的分子结构,包括蛋白质、乳糖等跟牛奶粉的对比,更利于婴幼儿的消化和吸收。从市场的反馈来说,羊奶粉的致敏率也相对更低。基于这些条件,消费者对羊奶粉的接受度越来越高。


关于选品,我主要从三个方面进行考量:一、工厂背景,这一点非常关键,它决定着产品的质量;二、团队的操作——如何做到团队服务的下沉,包括产品下沉、渠道下沉,我觉得蓓康僖团队规划得非常好;三、产品的差异化,也可以说是产品的优势及卖点。


知识图谱,【羊奶粉直播间】蓓康僖:卡位“腰部阵营”,主力行业风口!


曹梦莹: 我们都知道,蓓康僖去年的业绩增长非常惊人,两年多的时间做到将近四个亿的规模,为什么蓓康僖成长这么快?另外,在蓓康僖的快速发展中,有没有哪些左右发展大局的关键节点呢?


梁星: 首先要归功于市场趋势。大家都在讲“顺势而为”,16年底蓓康僖上市的时候,恰逢“纯羊”的概念兴起,这个时机踩得很好,所以我们一上市就获得了市场的青睐。


其次,宜品的牛奶粉产品在市场上下沉了很多年,得到许多门店和消费者的认可,当它的羊奶粉出来的时候,大家也就愿意去尝试,也就是说,宜品给蓓康僖提供了品牌背书。


第三,蓓康僖有国产和进口两款产品,覆盖了一线到五线市场,很多门店在卖,就形成了一种氛围,让更多门店有信心去推这个品牌。


此外,18年我们做了大量的市场投入,从全国的公交车广告、电梯广告、楼宇广告,到局部地区的微信朋友圈广告,再到金鹰卡通上的投入,以及地面部队的建设,作为一个年轻的品牌来讲,很多公司是不敢冒这种风险的,但我们用2-3年做了别人4-5年要做的事情,因为我们从成立那天起,就知道将来要走到哪里。


曹梦莹: 曹总,去年您的系统里蓓康僖的销售业绩是多少?您是如何达成这样一个目标的?这个过程中厂家给到了哪些支持?


曹腾飞: 我这边蓓康僖的增长是比较快的,首先要基于产品本身的品质,羊奶粉致敏率比较低,体验效果好,实现了消费者和门店双方的口碑相传,销量提升非常快。2018年,我这边蓓康僖的整体销量有1000多万,不到2000万。


这个销量也超过了我当时跟梁总签订的业绩目标。这个过程中,厂家给了我们很大的支持和帮助,从团队的人员配置,到人员的专业化,再到终端的广告地推,支持都非常大。比如像金华这边,蓓康僖的公交车车身广告在全国来说,都算是投入力度非常大的,这些对我们的销量有一个非常好的拉动。


曹梦莹: 我们都知道,在羊奶粉行业里,“湖南派”非常擅长做市场,蓓康僖的快速成长也证明了这一点。请问梁总,蓓康僖的营销打发是怎样的?


梁星: 相比于营销,产品好才是最关键的。要说营销的打法,如果只靠我们单方面去做全国市场的推广,确实有点势单力薄,所以我们更关注,如何能整合经销商资源、门店资源,三条线结合起来一起推广。


如何让渠道百分百投入?我认为应该做一些落地的东西,让客户看到,我们承诺的东西能否百分百执行到位。针对此,我们采取了一个大金鱼战略,聚焦一个优质市场,采取人海战术,海陆空结合起来集中推广。我们在全国选择了七个省作为重点市场,聚焦所有的资源,把它们做成七面旗帜、七个标杆,这样传播就会形成合力。


经销商跟我们合作了半年或一年,就开始有信心了,这个力量太大了——这两年我们客户拓展得非常顺利,有很多客户帮我们介绍新客户。


解决掉这个问题以后,我们就开始建设自己的团队,从第一梯队到第二梯队再到第三梯队,把整个团队做细分。


知识图谱,【羊奶粉直播间】蓓康僖:卡位“腰部阵营”,主力行业风口!


曹梦莹: 我们中童在走访市场的过程中发现,很多门店虽然有上架羊奶粉,但不会主推,而且不少店员缺乏基本的羊奶粉品类知识,所以请问曹总,在向门店推荐羊奶粉的过程中,有没有哪些技巧和难点?


曹腾飞: 前期产品刚上市的时候,我们先选择一些客情比较好的门店,加大费用支持力度,增加销量的同时也增加了产品的知名度,然后以点带面,迅速打开市场。


随着跟终端的频繁接触,我们也会遇到一些问题。前期主要是品牌知名度不够,那时我带着团队去开发新市场,有部分终端不了解这个品牌,直接拒绝掉了。对于门店的教育,我会从两个方面入手,第一个是趋势,细分品类的趋势;第二个是优势,包括产品上的优势,终端引流、动销上的优势,服务上的优势,为门店打造出新的增长点。


曹梦莹: 蓓康僖即将进入5亿规模,作为羊奶粉行业的第二梯队,您认为竞争的焦点是否发生变化?为此蓓康僖做了哪些准备?


梁星: 真正的竞争焦点,不管是现在还是将来,都会落到“人”这个层面,先人后事。我们现在做人才储备,梯队建设,一定要考虑将来团队能否匹配我们发展的规模。


大家可以看到,每个企业都在花高薪挖人才。为此我们做了这样几件事:2018年我们中高层管理团队通过EMBA的学习,进行自我提升,同时我们也在外界高薪挖了一部分人才过来。2019年,我们成立了蓓康僖商学院,从外面聘请了专业老师,每个季度做7到15天的培训,每个季度都会有不同类型的人才培养课题。


我们越来越发现,当你的规模发展到一定时候,真正最核心的竞争力在于在人才,所以今年我们投入巨大的费用在人才战略上,这决定着我们将来能走多远。


曹梦莹: 作为渠道商,曹总如何看待今天的羊奶粉行业格局?您对羊奶粉行业、对蓓康僖品牌有什么样的期待呢?


曹腾飞: 我个人认为羊奶粉未来一定会成为市场的主流。实际上从17年开始,这个现象已经慢慢体现出来了。终端对于羊奶的认知教育在慢慢加大,羊奶粉的市场份额也越来越高。


从品牌格局的角度来说,我认为小众品牌会慢慢被淘汰,因为消费者的消费理念在升级,他们的消费越来越理性,未来的品牌集中度会越来越高。


对于蓓康僖,我觉得始终还是要扎根渠道,加大品牌在全国市场的推广力度,做到团队人员的专业度的下沉,就像刚才梁总说的,通过各种培训来提升完善团队,这一点非常关键。


另外就是要做到渠道服务的下沉,精细的价格管控和货源管控。我始终觉得,一旦价格管控不了,产品的生命线会越来越短。


未来几年,蓓康僖的品牌力势必会上升到一个新高度,因为他们在发展中不断完善自我,提升市场的竞争能力,以及对渠道的服务能力。


知识图谱,【羊奶粉直播间】蓓康僖:卡位“腰部阵营”,主力行业风口!


明天4月17日,中童直播间会继续开展两场羊奶粉直播间:



二人谈(邀请蓝河集团营销总经理 刘荣玉)

主题: 羊奶粉下半场竞争焦点


二人谈: (邀请 著名乳业专家 宋亮)

主题:从品类到品牌,羊奶粉行业的战略新起点


感兴趣的网友可以来社群,聆听各位大咖的精彩分享。

4月26日,我们第二届羊奶粉发展论坛见!


2019年4月26日

北京 ▪ 第二届中国羊奶粉发展论坛

——从品类到品牌

想见的人,想聊的事,都在这里!

扫码进群

♥♥♥ ♥♥♥

知识图谱,【羊奶粉直播间】蓓康僖:卡位“腰部阵营”,主力行业风口!



知识图谱,【羊奶粉直播间】蓓康僖:卡位“腰部阵营”,主力行业风口!


羊奶产业资讯报道

羊奶产业前瞻分析


知识图谱,【羊奶粉直播间】蓓康僖:卡位“腰部阵营”,主力行业风口!

知识图谱,【羊奶粉直播间】蓓康僖:卡位“腰部阵营”,主力行业风口!

知识图谱,【羊奶粉直播间】蓓康僖:卡位“腰部阵营”,主力行业风口! 知识图谱,【羊奶粉直播间】蓓康僖:卡位“腰部阵营”,主力行业风口!

知识图谱,【羊奶粉直播间】蓓康僖:卡位“腰部阵营”,主力行业风口!

知识图谱,【羊奶粉直播间】蓓康僖:卡位“腰部阵营”,主力行业风口!

知识图谱,【羊奶粉直播间】蓓康僖:卡位“腰部阵营”,主力行业风口!

知识图谱,【羊奶粉直播间】蓓康僖:卡位“腰部阵营”,主力行业风口!


本文来自新知号自媒体,不代表商业新知观点和立场。

若有侵权嫌疑,请联系商业新知平台管理员。
联系方式:system@shangyexinzhi.com