互金疯狂,这家“慢”公司如何做到行业前三,成交额破600亿!
大事件 2018/06/15

毫无疑问,互联网金融现在仍然具有一定的争议性。

这恐怕源于它兼具互联网和金融的双重属性。一方面,借助互联网,越来越多的人得以获得更快捷更方便的金融服务,而硬币的另一面就是,有不少人利用监管漏洞套利。

天使是它,魔鬼也是它。所以,除了国家层面加强监管,整个互联网金融行业该反思什么?什么才是一个互联网金融企业发展的“康庄大道”?当作者试图去寻找答案的时候,注意到了一家金融科技企业——友信金服,它旗下有一个更令人们熟知的品牌叫人人贷。成立8年至今,三个80后创始人将人人贷发展成为累计成交金额突破600亿元大关的超级独角兽,它三度蝉联胡润新金融百强榜,也连续入围工信部的全国互联网百强榜单。

这家公司的发展逻辑是什么?稳健增长的秘诀又是什么?在与友信金服联合创始人、首席执行官张适时对话两个小时之后,岛君得到了“克制”、“聚焦”、“专业”、“感恩”这四组关键词。

这或许是解开悬在互金行业头顶的“达摩克利斯之剑”的一剂解药。

克制!克制!克制!

 

“人人贷起点这么高,怎么这几年发展这么慢,我都替他们三个创始人着急?”这条2015年发表在知乎上的提问因点赞太高而被置顶。

某种意义上,这代表了外界对人人贷的普遍印象。

人人贷的起步很早。

2009年,毕业于清华、北大的三个大男孩——张适时、李欣贺、杨一夫——了解到了国外P2P网贷的模式后,萌生出在国内创业的想法。一年后,人人贷成立。

彼时国内,对于大部分普通人来说,互联网金融还仅是一个书面概念,国内真正在摸索的企业也就一两家。

市场调研分析之后,人人贷将借款客户定位为小微企业主和个体经营户,出借客户(投资)定位在一二线城市的白领阶层,分别对应了中国市场上最旺盛的资金需求和最庞大的理财需求。两年后,人人贷全年就实现了3.54亿的成交量,同比增长803%,集团旗下另一子公司友信普惠开始在全国布局。

2013年,集团完成A轮融资,投资总额为1.3亿美元。此资金规模为彼时互联网金融行业的全球最大单笔A轮融资。

这一年,后来被称为“互联网金融发展元年”,此后两到三年内,互金行业进入到了一个“狂热”的发展期。据媒体报道,2014年,国内互联网金融行业发生股权投资193起,同比增长339%,互金平台发展到了一万多家。可以享受信贷服务的人群几乎涵盖了各个领域,甚至在校大学生都成了这个行业的目标客群。

但这时,人人贷反而放慢了发展脚步。

行业太疯狂。2015年之前,股票配资达到了五到十倍杠杆。主营校园贷的企业“侵入”全国各大高校。

已在行业耕耘多年的人人贷创始团队面对这样的“疯狂”感到非常不舒服。因为介入这些新业务,很多平台瞬间就完成了从零到N的飞跃。但是,人人贷三位联合创始人坚信这些“疯狂并不可持续”:

用五到十倍的杠杆去做股票业务,失控的风险几乎以几何级数增长,这样的业务有未来吗?

校园贷某种意义上就是利用学生的不成熟,诱导学生过度消费,难道就因为商业利润足够丰富,就要介入吗?

……

经过缜密的思考和研判之后,人人贷的创始团队选择了“克制”——盈利不意味着合理。

想明白了这些问题,三位联合创始人将公司内部相关的创新业务摁下去了。

可谈何容易?“当行业中出现没有底线的竞争,这个社会就变得非常可怕,好企业学他肯定会挂,不学自己的压力又非常大。”张适时对当年的压力记忆犹新,但他坚信“选择做对的事”。

日中则昃,月盈则亏。

不出所料,互金行业很快迎来了洗牌。根据国家互联网金融分析技术平台的监测数据,倒闭的违规平台有3000多家。近两年来的金融强监管也陆续禁止了无数互联网金融的高风险创新。

面对无数的发展诱惑该如何选择?又该怎么和团队去解释自己的“保守”?这是管理者的重要职责。

从创业以来,张适时经常思考的一个问题是——CEO的定位应该是什么?在很多人看来,CEO 应该是鼓励全员来做加法,但他却将自己定位为“做减法的那个人”。

很大原因是由金融行业本身的特征决定的。本质上来讲,金融不外乎管理风险、创造价值。与互联网行业的无边界相比,金融最大的特征是有非常强的风险外部性。金融业务的规模越大,背后代表着的负债就越大,一个小项目的失败都可能对社会产生非常大的负面影响。

风控是金融服务的根。如果做不好风险管理,不管提供任何服务,最终都会走向灭亡。

也因此,“风险”是友信金服做任何创新业务首先要考虑的问题。张适时反对“不专业的创新”,他们对“风险管理”有着“近乎变态”的执着。

2017年集团管理层年中会议上,由于公司业绩保持迅猛的发展势头,管理层都以为这会是一个以表彰和鼓励为核心的总结会议,但张适时却花了很长时间和大家分析美国金融危机的爆发原因,以及究竟哪些金融机构活了下来,靠什么活了下来。风险管理意识贯穿了整个讲话。他不厌其烦地说“就好比互联网公司强调用户体验,做金融信息服务不谈风险就本末倒置。”

金融服务业务的风险层次

也因为这种偏执,在行业快速膨胀的几年,人人贷的发展速度与其他企业比不算快,心甘情愿地去做一个“慢公司”。这也是为什么文章一开头,知乎网友有那样的疑问。

但这个“慢”真的是“慢”吗?

根据年报显示,过去几年,人人贷促成的交易规模一直维持着100%左右的增长速度,今年可能会更高。

聚焦蓝海,高难度“吓退”同行 

 

什么业务让友信金服的人人贷维持了这么高的增长速度?小微企业主的个人信用借款。

早在创业之初,三位合伙人就曾仔细研究过中美两国的信用贷款市场:

首先看到的是消费。无论是互联网金融还是传统金融,无一例外地在进军消费金融市场,都认为这里面存在巨大的空间。

但消费金融并不是在互联网金融时代才产生的,要说最早的消费金融玩家,无疑是信用卡。从2003年招商银行发行了中国第一张真正意义的信用卡开始,到今天中国信用卡的余额已经超过了5万亿人民币,约占整个中国GDP的6%。这个数字还在持续增长。

而美国信用卡的余额是1万亿美金,与GDP占比不过才5%。

此外,美国的信用卡业务发展多年,用户年龄层分布非常均匀,但中国的信用负债基本集中在年轻人身上,中老年人相对较少。这意味着,中国年轻人的信用卡负债比美国年轻人更高。

从这样的格局来看,信用卡依旧是消费金融市场的核心玩家,再加上一两家互联网巨头,空间并不像想象中那样巨大。张适时说,“在我们看来,消费需求固然很大,但这并不是我们能够形成竞争力的领域。”

除了大家都在抢的消费金融,友信金服很敏锐地看到了另外一个蓝海级的个人信贷市场---个人经营性信贷。中国登记的小微企业主就有七千万,还没有算上移动互联网时代后产生的无数微商、淘宝店主和新兴个体户。他们的经营性资金需求很难被传统金融服务好。

从额度来看,平均几万到十几万元的经营性资金需求,靠银行信用卡的消费金融来填,额度远远不够。然而真的以企业来申请贷款,对于传统金融机构来说,还不够塞牙缝,没有人愿意提供这类服务。于是这个尴尬但却极为普遍的借款区间,就这样成为世界性金融难题。

直到今天,数据也证明了这点。截至2018年一季度末显示,人人贷平台人均借款金额为7.8万元,这一金额远高于大多数互金平台人均借款金额在1万元甚至几千元上下的消费贷。

相比消费贷,小微企业经营贷更复杂。一方面,小微企业主的收入不稳定,创业失败的概率比较大。另一方面,他们的贷款周期比较长,一般是24-36个月。这就需要长时间地进行数据的迭代和积累,增加了管理风险。

因此,传统企业经营贷一般是线下信贷员模式。风险控制的重责由信贷员承担。但是这种模式不仅产量有限,无法规模化,且风险较高。

在做小微企业主经营贷款时,人人贷意识到国内小微企业的特殊性——企业和个人的界限模糊,很多时候小微企业主就代表着小微企业。

要解决“效率与风控兼顾”,有个难题就是到底要专注于小微企业,还是专注于小微企业主?人人贷最终选择的是小微企业主个人,因为对个人的信用调查可以通过标准化数据分析的方式去做,而调查企业信用状况则比较复杂,财务状况、股东关系、业务前景、行业差异等都需要人工一对一地考量,如果借款金额在20万元以内,成本与效益完全不匹配,无法规模化运营。

张适时说:“如果你借了100万,还不起就是还不起了。但如果是借7万块钱,生意经营失败了,通过上班两年多就可以把钱还掉,压力是可控的。”

纵观互金发展的过程,友信金服并非唯一切入小微企业经营性信贷的公司,但绝大多数互金公司发现短期不赚钱后就半路出走。造成这种情况有两方面原因:

一是因为借款额度比较大(最高额度为20万),还款周期就会比较长,往往在2到4年,这样风险周期就比较长,即2到4年后才能获知全部的风险情况。这导致很多互金企业根本沉不下心做;

二是借款额度大,只靠线上不能完全解决风险问题,需要有线下团队来获取差异化的数据,无论是管理体系还是专业能力都存在巨大的成本。很多笃信轻资产的公司并不具备这样的服务能力。

时至今日,像友信金服这样一直坚持以小微企业主为普惠信贷服务对象的企业,不过数家。经过八年的沉淀,友信金服所走的这条路虽然比较难,但已经走通了。这也形成了公司独有的护城河,以及巨大的市场想象空间。

“不是所有金融需求都应被满足” 

 

互联网金融发展到2015年,“金融科技”、“大数据”等词汇开始频频见诸于媒体,迅速点燃了圈内人的热情。与此略有不同的是,友信金服对于科技的态度,始终秉持着一种“冷”思考——重视科技而不迷信科技。

所谓不迷信科技,并不是不推动科技在友信金服业务当中的落地。具体拿人人贷来说,实际上在8年的时间里,与当初已经有了很大的不同。

“2010年的时候,我们的人工判断风险占比在90%左右,数据只占到10%左右的水平,这些年其实一直在迭代、优化,现在刚好反过来,90%以上的风险管理职能都是通过机器来完成,”张适时说。

这种变化带来的最大好处,便是大幅度地提升了人人贷的审批效率。“在一个客户的判断过程中,资质差的客户以秒级的时间就能被‘杀死’,而资质好的客户平均在一个小时之内就能给出批核结果。”

从传统的几天甚至几周时间的批核效率,到现在的几秒,这一变化对于小微企业主而言是服务的极致提升。

“当你过度搜集信息的过程当中,资质好的客户群体可能会比较抵触,但你如果不充分搜集信息,就会降低对风险的把控力。”张适时说,人人贷一直在寻找一个平衡点,在不侵犯小微企业主个人信息安全的前提下,获取有效的信息。

“技术的应用是信息安全、客户满意度和风险控制当中很好的一个支点,互联网上的数据集合,多层次的信息交叉验证,引入机器学习能力的人工智能模型,都让我们避免了去做客户抵触的事。”张适时说。

 对于客户的认知,也是数据让张适时纠正了自己此前的想法。在过去的认知里,到互联网金融平台借款的用户似乎就是信用较差的用户,而数据显示并非如此。

“人人贷的借款用户大部分都是银行服务的群体,都有银行卡、信用卡,只是经营性的资金需求得不到满足。他们有梦想,有信用,希望能够在更大的城市过上更好的生活,他们需要的是一笔启动资金帮助他们站稳脚跟,是最需要被服务的用户。”

在张适时看来,公司评判真正有价值的产品创新有三大核心标准:一是新的产品是否真正满足了用户需求,二是其成长空间是否足够大,第三也是最关键的一点,是衡量产品的创新是否与企业的价值观匹配,进而明确自身的有所为与有所不为。

“如果说追求服务所有人的金融服务是普惠,那友信金服在做的是‘新普惠金融’,通过实践与创新,通过数据挖掘,去满足那些对社会有正外部性价值的金融需求,让用户享受更好的服务。”

结语:让良币驱逐劣币  

在友信金服内部,常出现的词除了风险,还有一个就是“感恩”。 

感恩什么?感恩时代给予的机会、感恩国家的政策环境,感恩社会支持,还有一点需要强调,友信金服认为还应该感恩国家对行业及时的规范。

在互金曾经出现乱象时,国家加强了监管,不允许“劣币驱逐良币”。在这种情况下,像人人贷这样坚持规范化发展,注重慢功反对速成的互金平台才有可能脱颖而出。

“规范化之后,整个行业的规模才会上得更快,因为少了很多不确定的风险因子,从而才敢更大规模、更大步伐地往前发展。这是一个必然的过程。”张适时说。

福来者福往。其实友信金服也在用自己的选择回馈社会。创新性地解决小微企业主经营性资金需求,成为传统金融服务的重要补充,为实体经济做出了扎实的贡献。而在此过程中,也在为整个行业“正名”。

封面
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